用10张"Twitter头图制作"落地页从$0做到$62K MRR:Snappa教你的用例SEO设计图

(以下美元金额的日元标注均按1美元=150日元粗略换算)

增长的数字

Snappa是一款面向非设计师的在线图片制作工具,总部位于加拿大渥太华。截至MicroConf演讲时,他们把下一个目标设定为$1M ARR(年度经常性收入100万美元,约合1.5亿日元)。阅读这个案例的价值,与其说在于$62K这一终点,不如说在于抵达那里的路径(失败作品的积累、上一个项目留下的观众、从停滞中发现关键词战略)这些都在本人的演讲中近乎完整地公开了。

三段前史 — 从收入$323的应用,到日访问数万的流量资产

联合创始人Christopher Gimmer在MicroConf演讲中透露的经历,解释了作为”第4个作品”的Snappa为何能从上线首周就开始盈利。

第一个作品ClassmateCatch是一款面向大学生的交友应用,虽然在本地积累了1,000名注册用户,但受地理限制成长乏力而搁浅。这项业务一生的收入是来自AdSense的$323.04。第二个作品BootstrapBay是Bootstrap主题的交易市场,他在这里掌握了瞄准”bootstrap navbar""bootstrap modal""bootstrap carousel”等搜索关键词的SEO内容获客方式,后来把它卖给了朋友。第三个作品StockSnap是一个免费图库网站,靠发布到Reddit而走红(即所谓Skyscraper技巧的实践),成长为一个日访问量数万的流量资产。

Snappa上线首周就产生$2〜3K持续订阅收入的背后,正是StockSnap积累的这批观众。最初,Snappa 90%的新注册来自StockSnap。谈到动机,本人表示(大意)“只是想找一个能辞职谋生的办法”;而创意也很简单(大意):“想知道’自己做不出专业品质的图片’这个烦恼,别人是不是也一样有”。上线时从LeadPages做的一个简单落地页和注册表单起步,同时也用了AppSumo、Product Hunt等推广渠道。

停滞的一年,与制胜之道的发现

容易被忽略的一点是,Snappa的SEO并非从一开始就奏效。上线后大约一年间,他们持续投入通用型内容营销(一般性的博客文章),但增长停滞不前。转折点在于通过Ahrefs做关键词调研,发现了”twitter header template""facebook header maker”这类具体用途的搜索。

从这里,Snappa确立了核心战略:不是抢”图片制作工具”这样的功能词,而是针对用途搜索制作约10张专用落地页。例如”The Perfect Twitter Header Size & Best Practices”这样的页面,既正面回答搜索者的疑问,又让人看起来像是”该用途专用的工具”。然后通过客座投稿积累外链,把这些落地页推上排名前列。用户不会搜索”我想要一个设计工具”,而是搜索”我想做一张Twitter头图”。抓住这种不对称,正是Snappa营销飞轮的起点。

读懂数字背后

用例落地页是小型SaaS的SEO中性价比最高的定式。 每种用途的搜索者课题明确、转化率高,而竞争对手都挤在泛用词上,难度也低。用10张落地页做到$45K MRR的实绩,与Bannerbear的”文档写得越多卖得越好”并列,是内容驱动型SaaS增长的代表案例。

“非设计师”这一客户定义,简化了价格与功能的一切。 舍弃专业功能,专注于以模板为中心的即时制作,把开发量、支持和学习成本都压缩到少数人能运转的规模。这与Carrd的功能克制战略一样,是”做减法的设计”。

对单一流量来源的依赖,是有意先稀释、再放手的。 上线之初高达90%的StockSnap导流,随着用例SEO的积累降至10〜15%,而正是在这个阶段,他们以附NDA的方式出售了StockSnap本身。不让获客的生命线一直寄托在单一外部资产上,而是先转移到自有的搜索资产,再将其变现——这是一套把解除依赖和资产变现合并完成的操作顺序。

团队的演变

创办者是两位好友(Gimmer与联合创始人Mark)。在功能需求的压力下,上线4〜5个月后雇用了第一位开发者,之后又增加了营销负责人。演讲时的团队构成是全职4人+自由职业的模板设计师。以$62K MRR的规模仅靠这样的人数就能运转,正是”做减法设计”的结果。

没有奏效的事

这个案例常被当作成功故事引用,但演讲的前半部分其实是一连串失败的列举。ClassmateCatch因为看错了市场结构(地理限制)而只赚到$323便告终。Snappa自己在最初一年也因为通用内容而陷入停滞。用例SEO这条制胜之路并非从一开始就设计好的,而是在停滞中重新挖掘关键词数据才找到的。而且这套战略本身也有局限:既然对搜索这一单一渠道的依赖比重很大,就会直接受到算法更新的影响;用途搜索落地页这种手法也能被竞争对手模仿,能构成壁垒的只有先行积累的外链和域名信任度。

首月$2〜4K，是从StockSnap带过来的受众贡献的数字

把Snappa的数字套到别的计划上时，最容易看错的是起步速度。上线首周就有$2〜3K的经常性收入、新注册用户90%来自StockSnap，这些记录说明Snappa并不是从零上线的。在它之前有日访问数万的第3个项目，再往前，还有让创始人学会SEO打法的BootstrapBay，以及只赚到$323.04 AdSense收入就收场的ClassmateCatch。

增长靠的是停滞一年后才找到的约10个用途搜索落地页和外链，这套步骤在演讲里几乎全部公开了。不过，步骤公开与照着做能得到同样的数字是两回事。起步靠上一个项目留下的遗产，增长靠SEO的复利，这一顺序与Ben Stokes的组合策略、Levels的批量开发是相通的。没有前期的受众却预期首月$2〜4K，估算会偏差很大。

延伸阅读

• Bannerbear — 同一图片领域、API型的对照案例
• Carrd — 靠”做减法”实现单人运营的同型案例