Median：共同浏览 SaaS 的售价据本人所述「不到 $300K」——但真正的退出，是在此之前签下的两份永久授权

写并购的文章，标题几乎总是落在成交价上。但那个数字，未必是这门生意所产生的现金中最大的一项。

出现在 Acquire.com（原 MicroAcquire）官方播客中的 Derek Homann，与联合创始人 Ben Stevinson 两人白手起家做出共同浏览 SaaS「Median」。被问到卖了多少钱时，他这样回答——「Yeah, a little more than that. Just under 300k.（是的，比那再多一点。不到 30 万美元。）」

然而在同一段对话里，他还说：出售之前他们签下了两份「non-exclusive perpetual licensing deal（非独占永久授权合约）」，而且每一份都「比收购价更大」。并且，Median 的出售加上这些授权合约全部合起来，达到了「close to 2 million bucks（接近 200 万美元）」。

也就是说，被公开的那个「成交价」，只占这门生意所变现价值的约六分之一。本文追的，是剩下六分之五从何而来。

业务与交易梳理

因为是作为「零件」来做的，同一个产品才能卖很多次

Median 之所以能三度把知识产权变现，原因在于产品所处的位置本身。

共同浏览不是客户会单独订阅的东西。它是客服现场为了「和客人一起看着同一个画面来引导」而使用的功能，必然要装进别的产品里才能运转。因此 Median 从一开始就被设计为对 LiveChat、Intercom、Zendesk 等既有产品的嵌入，并作为它们的附加功能以每月 $50 出售。

这一设计，恰恰构成了授权销售的前提。成品服务很难由其他公司以自有品牌转售，因为 UI、定价体系、客户支持都会整套跟过来。而功能粒度的组件则能够消失在买方产品的内部。Homann 的描述把这点讲得很清楚：两家被授权方中，「一家很清楚自己买的是 Median，另一家甚至不知道 Median 的存在」。对后者而言，这只是一笔从外部采购自家产品某项功能的交易。

非独占这一条件也在起作用。若为独占授权，只能卖给一家，实质上与出售整个业务无异；非独占则可把同一套代码卖给多家公司。创始人之所以能说这两份授权各自「实质上本身就是一次退出」（essentially an exit in and of themselves），前提正是这份非独占性。同为嵌入型，也存在把 Amazon、eBay 消息导入客服系统的连接型 SaaS ChannelReply 那样、把「连接」本身做成一门大生意的路。Median 选择的则是不去做大，而是把功能切开来卖。

为什么最后的成交价停在了「不到 $300K」

这是本案例另一处值得细读的地方。

以非独占方式卖出两份永久授权，意味着自己在削减对潜在买家的价值。被授权方可以用自有品牌提供与 Median 相同的功能，而且由于是「永久」，签约后不再产生追加付款。从收购 Median 的一方看去，市场上已有数家持有同样技术的经营者，且未来不会有来自它们的收入——买到的是这样一份资产。

也就是说，先通过授权大额变现，与最终成交价止步于不到 $300K，二者很可能并非无关。这些数字应当作为取舍来读，而不是「既做了授权又卖了高价」的故事。

不到 $300K 这个水位本身，并未偏离微型 SaaS 的行情。它与把 Notion 页面转换为网站的 Potion 以 $300K 卖给个人买家的案例几乎处在同一区间，反倒是像截图批注工具 InstaCap那样超出行情的标的才是例外。值得注意的不是金额，而是顺序，在抵达这个金额之前，同一份资产已经两次被抽出了更大的现金。

没奏效的事：两位创始人的共识被排在了后面

Homann 在复盘中提到的反省，既不是价格也不是谈判，而是「knowing what you want（清楚自己想要什么）」。他们是在「这一堆到底是什么？」的状态下推进的，他说如果两人事先把这些事对齐，过程会轻松一些。

这是联合创业型 SaaS 特有的陷阱。到了出售的节点，价格、过渡期、是否留在买方、接下来做什么这四个议题会同时立起来。一个人可以在自己心里解决，两个人则会让谈判变成两层，在与买方谈判之前，还有联合创始人之间的谈判。而且这层内部谈判，一旦外部谈判启动就很难再调整条件。

事实上，Median 的交易非常快。一周半 LOI 到手，三到四周完成尽调，60 天过渡期收尾。小体量 SaaS 的出售不会给你犹豫的时间。准备只能在买家出现之前做完，这大概就是这段证言的实务含义。

可复制的条件与它的边界

可一般化的是「把产品保持在功能粒度上，退出就不止一条」这一结构。若以成品 SaaS 为目标，退出会趋近于收购这一个选项；若做成嵌入他方产品的零件，则①自有品牌订阅②白标提供③业务出售这三种变现方式会并列在同一套代码之上。Median 能三度卖出 IP，正是这样选择功能粒度的结果。

难以复制的条件同样清楚。

其一，授权的买家不是自己找得到的。就 Median 而言，产品已经身处 LiveChat 与 Intercom 的生态之中，对想把共同浏览纳入自家的企业是可见的。身处所嵌入产品的应用市场之中，本身就是销售渠道。一个从零开始、只在自有官网销售的产品，很难指望大企业主动来谈白标。

其二，永久授权金额大，却是一次性的，而且次数无法计数。能签下两份是结果而非计划。这与可以凭持续收入来做经营规划的靠月费不断累积的那类 SaaS 相比，现金流的形状根本不同。

其三，金额的佐证存在局限。不到 $300K 与约 $200 万都出自本人发言，并非经过合约或第三方验证的数字。买方为 Loup 以及 2020 年 10 月底这一时点，依据的是 Silicon Prairie News 的报道，而该报道同样称收购金额未公开。两份授权的对方公司名、签约时期与各自金额均未公开。从这个案例能取出的，与其说是金额本身，不如说是「成交价并非退出的全部」这一阅读框架。

衡量一门生意的价值时，我们总会盯住成交价这个单一数字。但 Median 的记录提示我们：在那个数字之外，可能还堆积着既未公开、也上不了标题的现金。成交价小，与生意小，并不是一回事。