订阅数从23人到7,600人。出售SaaS后的Arvid Kahl靠第183期做出月营收$3,000的通讯

※ 正文中的美元均附上按1美元=150日元换算的概算值。

一个卖掉公司、拿到”改变人生的一笔钱”的人,接下来会做什么?Arvid Kahl的答案,是一份只有23名订阅者的通讯。

他在2019年与联合创始人一起,出售了面向在线教师的效率类SaaS”FeedbackPanda”。出售前的MRR为$55,000(约825万日元),从未引入外部融资。出售后约2个月,他在2019年11月创办了”The Bootstrapped Founder”。截至Indie Hackers采访时,已发行183期,订阅数7,600人,月营收$3,000(约45万日元)。与出售金额相比这个数字小得多,但作为一人运营媒体事业的现实到达点,这份披露十分难得。

数字的推移

人均月营收为$3,000÷7,600人=约$0.39。按年算,人均约$4.7,这在通讯广告行业属于较高水平。

卖的是什么

收入来源是赞助和付费分类广告位。每期结构是主赞助位2个,末尾分类广告位4个,共6个坑位,再不定期插入自己的信息产品。他没有采用付费订阅模式。

制作流程按周固定。周一完成从选题、拟大纲到写完初稿的全部工作。周二到周三制作播客版和YouTube版,准备赞助素材。周四编辑周刊,周五发布。使用工具包括ConvertKit(发送)、Notion(写作)、Grammarly(校对)、HelloPalladio(邮件模板)、Syften(社交监听)等。把一份原稿展开成通讯、播客、YouTube、博客四种形式的结构,就嵌在这套每周循环之中。

这个案例没有戏剧性的转折点

从23人到7,600人之间,没有出现单期爆红,也没有带来急速增长的举措。起作用的是坚持本身。他本人的话最为直接。

“坚持才能持续吸引人。连续200周做同一件事的人,大家会认为他是认真的。”

第183期这个数字,意味着他几乎每周不间断地发布了超过3年半。把增长平摊到每期,平均每周新增40多人,是没有戏剧性的稳步积累。

作为获客手段,他本人提到的是每篇文章在Twitter上的发布、SparkLoop的转介推荐机制(以获取未公开资料为诱因)和合作网络,以及YouTube、播客、博客之间的互相引流。但要说效果最大的因素,他提到的是另一件事:“口碑带来的效果最好”——具体来说,是创作者之间建立的关系。

拆解人均$4.7的构成

7,600人的规模能撑起月营收$3,000,原因在于读者属性。

The Bootstrapped Founder的读者极度集中于自力更生做事业的创业者。这个群体本身就是开发者工具和SaaS的采购决策者,对赞助商来说,采用的不是按曝光量(CPM)计算而是按获客成本计算,同样能划算。一般的阅读型通讯往往要到几万人规模才能收取这样的费用,而这里靠7,600人就做到了,原因在于这种高度同质化。而不是读者数量决定了价格,是读者的同质性决定了价格,这是一种结构性的原因。

另一个因素是Kahl本人的信誉降低了销售成本。出售过MRR $55,000的SaaS的当事人,亲自写下这段经历。他提到的争取赞助的方法,是重新联系过往赞助商、在Twitter发声、发布招募公告、在所有渠道共享自己的赞助入口页——都不是主动上门推销的方式。他表示:“我倾向于寻找那些拥有活跃于Twitter的创始人的品牌。这在金钱上是双赢的,但我真正想要的是那种关系。“他把赞助坑位当作与同行的关系,而不是广告库存。

不顺利的部分

他坦言自己曾在多个事业上失败,“很多都失败了,有几个败得很惨”。他提到运营通讯最难的部分是冒名顶替综合征。

“最难的是克服冒名顶替综合征。‘我有什么资格谈论这个’的疑问始终挥之不去。”

也应看到这项事业存在的局限。月营收$3,000在许多国家不足以支撑一个人的生活。这项事业之所以能成立,是因为还有出售所得的资金、两本书、播客、YouTube等其他支柱,并非仅靠通讯本身独立支撑。收入来源仅有赞助一项,一旦广告预算收紧就会直接受到冲击。加上每期坑位固定为6个,营收上限由”坑位数×单价”机械决定。要么增加订阅数以提高单价,要么增加坑位却损害体验,容易陷入这种二选一的局面。

可复制与不可复制的部分

能复制的是制作机制。把工序固定分配到一周的各个工作日,把一份素材展开成4种形式。这不需要资本,也不需要粉丝基础。有意保持读者群体的窄而精,使其与赞助商想要的属性一致,这种设计同样与规模无关,可以采用。

无法复制的是初始条件。创刊时,他在Twitter上已经拥有数万粉丝,并且有过出售SaaS的实绩。表面上看是从23人起步,但那只是名单为零,认知度并非为零。从这个案例能提炼出的,是”在有实绩的领域每周写作3年半,能做到7,600人和月营收$3,000”这样的时间尺度参考,而不是说无名状态下也能画出同样的曲线。反过来说,对于已经出售过某项事业或已有某项成就的人来说,每周书写这段经历,可能成为下一项事业的入口，这正是一个实例。

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