LOTUS：LGBTQ酒吧以1,500万日元转让，价格相当于年利润的2.5倍

LOTUS股份公司的全氏通过TRANBI转让的那家店，成交价约为1,500万日元。这家店每月利润50万日元，一年约600万日元，价格正好等于年利润的2.5倍。若与包含海外在内的41件转让案例中位数3,750万日元相比，它只到四成。放在小型店铺并购里属于上游，放在事业转让整体里属于下游。

「夜间餐饮的店真有人买吗」这个疑问，卖方自己也撞过。全氏最初委托的中介公司那边，税理士告诉她光做财务报表就要花半年，把东京三家店打包出售的计划，也因为楼宇业主面露难色而停住。全氏把原因归结为日本夜间餐饮业缺少并购先例。然而把挂牌的场所换成TRANBI之后，另一家店就挂上了1,500万日元的价格。并非这个业态定不出价格，而是缺少卖的场所。TRANBI的成交案例访谈（2023年9月5日发布）记录的，正是她找到这个场所之后发生的事。

从7坪、100万日元启动资金到8家店

出处没有写明转让的具体日期。文章发布于2023年9月5日，正文中有「转让之后快过半年了」的说法，因此成交应在当年春季前后。从2018年开业算起约为5年。

全氏大学毕业后工作一年半便离职，她之所以能开出第一家店，是因为得知7坪的物件用100万日元左右就能开起来。当时大阪的女同酒吧很少，开业一两周内就做到日营业额8万到10万日元。出处中提到的经营设计有三项：同行定价在700到1,000日元之间，她统一为800日元的明码标价；引入收银机并支持无现金支付；把月度销售目标与店长和员工共享，未达标的月份立刻开会讨论。全氏说：「如果我不对数字较真，而是采用『各自按自己的节奏努力就好』的管理方式，就不可能扩张到现在，1到2家店大概就是极限了。」

报价从3倍起步，以2.5倍成交

全氏把转让期望价定在年度营业利润的3到3.5倍。一家年利润600万日元的店对应1,800万到2,100万日元，她实际挂出的是2,000万日元。随后她自己降下来，提出「1,500万日元如何」，并以此成交，倍数为2.5倍。

把这次降价读作谈判失利并不准确。三倍出头的水平，只有在买方相信店长和员工能自行运转、交接之后利润照旧的前提下才站得住。而在个人经营的餐饮与服务业中，最先崩掉的往往正是这个前提。全氏主动拿出2.5倍，是在对方开口之前，用价格把买方必然会产生的怀疑先吸收掉。这笔交易随后就让那份怀疑变成了现实。

拒掉500万日元的判断，比接受1,500万日元信息量更大

大阪的另一家店，已经有买方谈到约500万日元。全氏自己退出了。理由是不认真出勤的员工开始变多，她留出两三个月的改善期，情况仍未改变。她说明「会给买方添麻烦」「这500万日元可能白白浪费掉」，随后撤回。之后她从东京调人过去整顿，并改为转让给自己的一名员工。

在小型店铺并购里，卖方亲手抹掉快要落定的500万日元并不常见，而这里正好露出这门生意真正在卖什么。7坪的店能够交接的资产，既不是装修也不是地段，而是身上带着熟客的员工的出勤。全氏自己也说，2018年的空白市场结束之后，「没有能带客的主力员工，销售额就很难做上去」。当商品的实体是人的出勤时，把出勤已经滑落的店交出去，价格可以谈成，交易却谈不成。

她提出作废，买方却没有退

1,500万日元这一侧，在签约前夕出现了店长的问题行为。全氏查看监控、向员工逐一询问，掌握证据之后向买方毫无保留地说明情况，并提出「实在抱歉，想先作废一次」。对方的回答是：「我已经决定要买了，只要请你把员工人数凑齐就没问题。」她雇了新店长完成成交，将近半年后店铺仍运转顺利。

全氏把这段经历总结为：「如果存在当下的问题或今后可能发生的风险，请从一开始就诚实地说出来。这样买方才会信任你。」坦率地说，读法略有不同。救下这笔交易的，与其说是诚实本身，不如说是被披露的问题已经被切成了「补足人手就能恢复」的可修复形状。买方的回答落在人数上，这就是证据；之所以能落在人数上，是因为她先掌握了证据再开口。披露能否转化为信任，取决于披露的一方把问题的轮廓画到了什么程度。

交接物上也带着同样的性格。手册类没有交接，因为员工本就自行运转。她交出去的是群组LINE、正在运营的社交账号、员工业务委托合同模板，并在合同里写入转让后一定期间内免费提供咨询的条款。

8家店中的1家、本人的自述、TRANBI的成交文章

公开的只有转让那一家店的利润，营业额没有公开。8家店合计的销售额与利润、买方的属性、签约日期，同样无从得知。挂牌1亿日元以上的东京最大店铺，以及已经谈妥的饺子店，在访谈时点都尚未成交，而期望价不等于成交价。

规模也容易读错。定出价格的是8家店中的1家，有数字的也只有这1件。整个集团并不处在1,500万日元的水平上。

在日本国内的小型店铺与美容院转让中，有拥有1,500名顾客、10名员工的美睫沙龙以200万日元转让，以及51岁上班族承接的埼玉沙龙同为200万日元。这次的1,500万日元是它们的7倍以上。同为酒类经营的业态里，STARBAR冲绳把生意兴隆的酒吧卖掉，转为涮涮锅店多店化的资金，那是把出售当作融资而非退出。

业态本身也有条件。按全氏自己的说法，2018年的大阪女同酒吧很少，开业一两周就做到日营业额8万到10万日元，是踩在这个空白上的。同一业态今后是否还会挂上同样的倍数，这份出处无法判断。所有金额都出自全氏的自述，财务报表与合同均未公开。而且TRANBI是作为自家的成交案例发布这篇文章的，只有谈成的交易才会留在记录里，这份偏差从一开始就包含在这个信息源中。