儿童贫困率29.9%的城市——2024年个人接手那霸夜间托儿所的M&A

后继无人的小型事业转让时,决定成败的不只是价格。冲绳县那霸市繁华街区的夜间托儿所”Milky保育园”事业转让,是这方面的一个典型案例。接手方是2024年4月刚刚成立株式会社Avant-garde的福本将虎。转让方是后继无人的株式会社Milky Way。

先说明一下,这个案例中转让金额、园所营业额、在园儿童人数均未公开,无法用数字来验证价格是否合理。即便如此,仍值得关注的是,这场谈判一度”濒临破裂”又转向成交的经过,以及背后的理由由卖方支援机构的负责人具体讲述出来。

公开的事实一览

受让方经历了个体经营阶段后成立法人,成立仅半年左右便成为保育设施的运营者。他没有从零新设园所,而是选择将既有的持证设施、员工和在园儿童一并接手。

为什么是”夜间”和”那霸”

福本先生住在福冈,不是因为地理接近而选择这个案子。据他本人说明,他一开始就把搜索范围锁定在保育事业,同时在冲绳县事业承继・继承支援中心和Batonz两处登记,等待合适的案件出现。

他讲述的选择理由不是事业性,而是地区课题。冲绳的单亲母亲比例据称是全国最高,而他接手的园所位于”相当于东京歌舞伎町那样的繁华街”。从事夜间工作的母亲们把孩子送到这家夜间托儿所。福本说:“如果能在这个区域让事业立得住,并借此改变教育,那么在日本全国任何地区都可以推广。”

他也提到自己在福冈市一家实施蒙台梭利教育的托儿所长大的经历是动机之一。关于保育行业,他讲述了来自现场的观察:“保育园事业赚钱且稳定,所以专注于教育的保育业者其实还不多”,这成为差异化的假设。

濒临破裂后拉回的关键一手

这个案件轨迹转变的瞬间十分清晰。以线上为主推进的谈判,因认知偏差而陷入僵局。

冲绳县事业承继・继承支援中心统筹负责人佐藤英彦透露了当时的状况:“当时几乎到了要谈崩的地步。“他提到促成转向成交的因素,既不是追加条件也不是价格谈判,而是”买方特意飞到冲绳来见面,当面沟通,才消除了误解,顺利完成转让,让我松了口气”。

买方福本先生对同一场景的说明是:“当与对方的沟通出现偏差时,我和园长一起直接去见业主面谈。因为电话或文字有时无论如何都传达不到位,理解卖方的心情也很重要。“值得留意的是他带上了园长——也就是把承接后要在现场负责运营的当事人带去见了卖方。

也就是说,整个经过可以用一条线来描述:濒临破裂 → 亲赴冲绳当面拜访 → 成交。从福冈到冲绳的往返成本,从案件规模来看微不足道,但在这个案例中却是转折点。

起作用的不是热情,而是”时间”的设计

当面消除误解的故事很容易被当作美谈来消费。但审视这个案件的结构,真正起作用的因素还要再深一层。

关于支援中心为何介绍Batonz,佐藤先生的说法简洁明了:是“‘时间’“。因为卖方企业资金周转吃紧。事实上,他也评价了进展:“从申请到刊登报道都迅速处理,买方候选人也很早就出现,谈判也进展顺利。”

由此可以读出这样的力学:卖方没有充裕的时间,案件无法长期挂在市场上。这时,买方与其花时间细抠条件,不如先让卖方确信”这个人值得托付”,这样才能更快推进。线上沟通作为信息传递手段虽然快,却不利于建立这种信任。从福冈飞到冲绳这种效率不高的行动之所以奏效,是因为这传递了一种信号:买方愿意承担建立信任所需的成本。

佐藤先生的评价”年轻买家的行动力和对保育事业的炽热热情打动了卖方”,看似在谈感情,实则点出了真正的决策者是谁。在员工数人规模的事业承继中,即便卖方是法人,做决策的仍是个人,而这个人有余地依据价格以外的理由来选择对象。

数字未披露的局限

另一方面,把这个案例读作”成功案例”还为时过早。公开的信息止于成交,而不是成交后的成果。

由于转让金额未公开,无法讨论投资回收。在园儿童数、员工数、营业额、利润均未公布,事业是否盈利也无从外部判断。卖方资金周转吃紧的记述,反过来也暗示接手的事业在财务上可能并非轻松状态。

此外,受让方所倡导的价值是”教育内容的革新”,这不是短期的收益改善举措。福本先生本人表示:“首先要在3年内确立商业模式和教育内容,建立Believe House的风格。“多店铺展开或教育咨询方面的延伸,是更远的构想。目前得到验证的仅止于”接手成功”,而”是否运转良好”则在公开信息之外。

地段方面也是双面的。夜间保育需求集中的繁华街区,竞争者少、需求度高,但同时也伴随着利用者层支付能力的制约。29.9%的贫困率数据,既是其社会意义的佐证,也说明这是一个难以提高单价的市场。

这种做法能复制多少

容易复制的是搜索范围的收窄和谈判卡壳时的应对。把行业限定在保育、同时在公共支援机构和M&A平台登记等待,这一步骤与资本大小无关,任何人都能执行。谈判停滞时前往当地,带着运营负责人直接与卖方见面,这一判断也是如此。

难以复制的在前提条件上。福本先生受让前曾在一家企业主导型托儿所运营公司工作,有从业内视角观察行业的经验。在卖方看来,出现的买家候选人不是行业外行,而是了解现场的人。此外,卖方资金周转的时间压力不是买方能够制造出来的,是让条件对买方有利的外部因素。同样怀着热情前去谈判,如果卖方有充裕的时间,当面拜访未必能成为决定性一击。

而最大的局限是,这个案例完全没有告诉我们价格是否合理。转让金额既然未公开,“这样规模的设施要多少钱才能买到”这个最想知道的信息就无从获得。能参照的,只有走向成交的流程设计。

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