LINE 공식 계정용 EC화 도구 「Lea」, 온라인 살롱에서 만난 인수자에게 사업 양도

개인 개발 서비스의 양도 기록은 늘었지만, “어떻게 인수자를 찾았는가”를 구체적으로 쓴 것은 드물다. LINE 공식 계정 위에 EC 기능을 제공하는 SaaS 「Lea」의 개발자는 제품을 다듬으며 인수자를 기다리는 대신, 유료 온라인 살롱에 참가해 인수자가 있는 경제권으로 스스로 걸어 들어갔다. 게다가 이 출구는 즉흥적인 것이 아니었다. 개인 개발을 시작한 22세 시점에 “25세까지 사업 양도”라는 기한을 정해 두었다. 출구에서부터 역산된 개인 개발의 기록이다.

사업의 발자취

출구가 먼저, 프로덕트가 나중

Lea의 경위에서 먼저 눈길을 끄는 것은 순서다. 대다수 개인 개발자는 제품을 만든 뒤에 출구를 생각하지만, 이 개발자는 반대로 개인 개발을 시작한 시점부터 “3년 이내 사업 양도”라는 기한부 목표를 세워두었다. 동기도 명확한데, 프리랜서 수주 단가를 올리기 위한 실적 쌓기였다. 실제로 처음 시급 3,000엔 남짓이었던 것이, 양도 실적을 얻은 후 수천 엔 정도 올랐다고 밝히고 있다. 개인 개발이 “포트폴리오이자 팔 수 있는 자산”으로 이중으로 작동한 셈이다.

또 하나의 특징은 한 곳에 걸지 않고 여러 갈래로 넓게 시도했다는 점이다. 「LINE×○○」라는 테마 아래 EC·테이블 오더·테이크아웃·회원 서비스를 병행 개발하고, 데이터베이스 설계를 비슷한 구조로 만들어 양산 효율을 높였다. 살아남은 것은 EC인 Lea뿐이었다. 테마만 고정한 채 시도를 늘어놓는 물량이 상당해서, 2021년에는 GitHub 기여가 빼곡히 채워져 Findy의 “컨트리뷰션 오브 더 이어 2021”에서 7위에 들었다. Lea는 LINE사 측으로부터 마켓플레이스 입점 의뢰를 받았고, 플랫폼 공식 판로에도 올라섰다.

인수자는 살롱에서 찾았다

이 양도의 핵심은 경로에 있다. 개발자는 LINE 마케팅 도구 「L스텝(Lステップ)」이 유행하고 있음을 확인하자, “L스텝을 활용하는 기업이라면 자사의 LINE 서비스를 원할 것”이라는 가설을 세우고, 그 실천자들이 모이는 유료 온라인 살롱(야마모토 류켄 씨가 주최하는 「인생 도망치기 살롱」)에 스스로 참가했다. 살롱의 오프라인 이벤트에 얼굴을 내밀며 인맥을 만들었고, 거기서 연결된 마케팅 회사가 양도처인 주식회사 INFLU다. 양도는 그 후의 일감으로도 이어졌다고 한다.

제품을 다듬으며 인수자가 나타나기를 기다리는 것이 아니라, 인수자가 있을 법한 경제권에 직접 발을 들여 자신을 발견하게 만든다. 영업 활동으로서의 매각이다.

양도 후의 숫자가 말해주는 것

양도액은 여전히 비공개지만, 규모의 추이는 단서가 된다. 관련 LINE 공식 계정의 친구 총수는 330만 명에서 440만 명 이상으로 늘었다. 양도 후에 늘었다는 사실은, 사업의 천장이 시장이 아니라 운영 체제에 있었다는 증명이기도 하다.

편집부의 견해

“매각처 찾기”는 프로덕트 개발만큼이나 능동적인 일이다. Zenn처럼 공모로 20개 회사를 모을 기세가 없는 프로덕트라도, 업계 커뮤니티에 파고들면 인수 후보와 자연스럽게 만날 수 있다. 몇만 엔의 살롱 회비는 M&A 중개 수수료와 비교하면 저렴한 “만남의 비용”이었다.

LINE 생태계 내 도구라는 입지도 효과가 있었다. Bubble의 Flusk, Shopify의 Order Tagger와 마찬가지로, 성장 중인 플랫폼의 주변 도구에는 “그 경제권에서 돈을 벌고 있는 사업자”라는 인수 후보가 처음부터 존재한다. Flusk가 본체에 인수된 반면, Lea는 경제권 내 사업자에게 인수되었다. 플랫폼 주변 도구의 출구는 본체·주변 사업자·롤업이라는 세 방향으로 열려 있다.

“혼자의 한계”의 내용물은 덧셈이었다

본인이 꼽은 반성은 “개인 개발의 틀을 넘지 못한 것”이다. 그 내용이 구체적인데, 아이디어가 잇달아 떠올라 기능과 서비스의 “덧셈의 퍼레이드”가 되면서 혼자의 능력 범위를 넘어서고 말았다고 한다. 개인 개발의 최대 무기는 속도이며, 속도를 유지하려면 서비스 규모를 개인 안에 담아둘 필요가 있다. 규모가 개인을 넘어선 채로 진행되면, 자금과 조직력을 가진 대기업에 잡아먹힌다. 는 것이 그의 총평이다.

실제로 친구 총수 330만 명이라는 관련 규모에 비해, 개발·지원·영업을 혼자 돌리는 구조는 따라잡을 수 없다. 개인 개발 SaaS는 사용자가 늘수록 지원과 신뢰성에 대한 요구가 높아지고 개발 시간이 깎이는 딜레마를 안고 있다. 혼자의 한계가 양도 이유가 되는 것은 Extra Points나 Zenn과 같은, 개인 개발 매각에서 가장 흔한 패턴이다.

인수자 입장에서 보면, “시장은 성장 중인데 매도자의 체제가 따라가지 못하는” 안건은 자사의 리소스를 투입하면 성장한다는 것이 처음부터 보인다. 투자 판단이 쉽다. 자신의 한계를 사업의 결함이 아니라 “인수자에게는 성장 여력”으로 제시하는 것이 개인 개발 매각 협상의 핵심이다.

재현의 조건

다른 사업에서도 그대로 쓸 수 있는 것은 세 가지다. 그 하나가 출구의 기한을 먼저 정하는 것. “3년 안에 양도”라고 정해 두면, 혼자 감당할 수 있는 규모로 사업을 담아내는 설계 압력이 처음부터 작동한다. 인수자가 있는 경제권에 스스로 들어가는 것도 마찬가지다. 국내에서는 업계 특화 살롱이나 커뮤니티가 그 자리로 기능하며, 회비는 중개 수수료보다 저렴하다. 나머지 하나는 양도를 일회성 환금이 아니라 그 후 거래 관계의 입구로 다루는 것. 이 개발자의 시급이 양도 후 오른 것은, 양도 실적이 수주 영업의 신용으로 전환되었기 때문이다.

재현하기 어려운 조건도 있다. LINE사로부터 마켓플레이스 입점을 의뢰받는 것 같은 공식과의 접점이나, 친구 총수 330만 명이라는 관련 계정망의 규모는 시기와 입지에 힘입은 결과이며, 뒤늦게 따라가서 같은 위치를 차지하기는 어렵다. 또한 양도액이 비공개이기 때문에, 이 사례는 시세 정보로는 쓸 수 없다. 개인 개발 매각의 금액 감각은 와라리!(ワラリー!)와 같은 공개 사례로 보완할 필요가 있다.

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• Flusk — 생태계 내 도구의 출구(해외판)
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