3년 망설인 방문요양 양도가 3개월 만에 결정──조건을 하나로 좁힌 소규모 M&A

가나가와현 가와사키시에서 방문요양을 운영하는 주식회사 아리스노 카이고가 야마구치현의 주식회사 마이파스에 사업을 양도했다. 바톤즈가 2025년 1월 8일 공개한 성약 사례다. 창업은 2015년 1월, 양도 사유는 “선택과 집중”, 매수자 측 사유는 “사업 확대”다. 양도 금액은 공개되지 않았다.

금액이 나오지 않았기 때문에 이 사례에서 뽑아낼 수 있는 것은 가격이 아니라 의사결정 프로세스다. 특징적인 것은 소요 시간의 낙차다. 양도를 선택지로 생각하기 시작한 것부터 실제로 움직이기까지 약 3년이 걸렸고, 막상 바톤즈에서 매수자 탐색을 시작하고 나서는 약 3개월만에 성약했다. 이 낙차가 어디서 생겨났는지 따라간다.

시간의 쓰임새

양도 전 사업이 어떻게 만들어졌는가

대표 요코야마 사토미 씨가 요양을 지망한 것은 고등학교 시절 장기 입원이 계기였고, 할아버지로부터 “잃은 것만 보지 말고 남아있는 것을 봐라”라는 말을 들은 것이 출발점이라고 이야기한다. 창업 동기는 더 구체적이어서, “정년 전이라도 질환으로 요양이 필요한 상태가 되는 분들이 많이 계십니다. 사회 복귀하고 싶다는 분들을 지원할 수 있다면 좋겠다고 생각해 창업을 결심했습니다”라고 말한다. 고령에 따른 요양뿐 아니라 현역 세대의 질환에서의 복귀 지원에 초점을 두고 있었던 것이다.

경영 자세로는 “요양업은 궁극의 접객업이라고 생각합니다”라고 말하며 한 사람 한 사람과의 마주함을 중시해왔다고 한다. 창업으로부터 10년 시점에 가나가와현의 우량 요양사업소를 나타내는 “가나가와 인증”을 취득했으며, 지역 밀착형 방문요양으로서 일정한 인지를 얻은 상태였다. 매출·이용자 수·직원 수는 공개되지 않았다.

움직이지 않은 3년과 움직인 3개월을 가르는 전환점

전환점은 두 가지다.

하나는 아버지의 별세다. 이주를 위해 양도를 검토하기 시작한 지 3년, 요코야마 씨는 “아리스노 카이고를 이용해 주시는 분들에 대한 것과 사업에 대한 애착 등으로 좀처럼 한 발을 내딛지 못하고”라며 주저하고 있었다. 그러다 “건강하던 아버지가 올해 별세하시며 ‘언제 죽음이 찾아올지 모른다’는 것을 새삼 실감했습니다”라는 사건이 겹치며 이주를 향해 양도를 본격화했다. 사업의 숫자가 아니라 경영자의 인생 쪽 사정이 방아쇠가 되었다.

또 하나는 상담 창구를 바꾼 것이다. 움직이기 시작한 당초 요코야마 씨는 인터넷으로 정보를 모았지만 “나오는 정보가 부정적인 에피소드뿐”이었고, 수수료만 내고 성약되지 않았다는 후기에도 접하며 요금 체계를 알 수 없는 회사도 있어 “지식이 없으면 어렵다”고 느꼈다고 한다. 실제로 “업체에 따라서는 의뢰만 해도 100만 단위의 수수료가 드는 곳도 있어, 자사 규모로는 양도가 어려울 것 같다고 느꼈습니다”라며 규모의 벽을 의식하고 있었다.

이 국면을 바꾼 것이 상공회의소 상담이다. 담당자는 M&A 업계에 대해 “법 정비가 미비하거나 블랙박스가 되어 있는 부분이 있는 것은 사실입니다”라고 솔직히 인정한 후, 관심 있는 상대에게만 정보를 공개할 수 있는 것과 담당자가 상담에 응해주는 것을 이유로 바톤즈를 소개했다. 3년 정체되어 있던 검토가 3개월 만에 결정된 직접적인 원인은 정보의 비대칭이 공적 창구를 통해 해소된 것에 있다.

왜 3개월 만에 결정되었는가, 조건의 설계를 본다

속도의 정체는 “후보 선별 조건이 처음부터 하나로 정해져 있었다”는 것이다.

요코야마 씨가 양도처에 부과한 필수 조건은 요양업계를 이해하는 사람이 있는가, 이것뿐이다. 근거도 경험에 기반한다. “‘요양이니까 누구나 할 수 있겠지’라는 감각으로 이업종에서 진입해 오는 기업은 대체로 1년 이내에 철수해 갔습니다”라는 관찰에서, 업계 이해가 없으면 사업 지속이 어렵다고 판단하고 있었다. 다만 이는 본인이 현장에서 봐온 범위의 이야기이며, 통계로 제시되지는 않았다.

이 조건은 더 구체적인 요건으로 번역되어 있었다. 요코야마 씨는 M&A 후 퇴임할 의향이었기 때문에 바톤즈의 담당자(가와무라 유다이 씨)에 따르면 “서비스 관리 책임자의 재배치”가 양도처에 요구하는 전제 조건이었다. 양도자가 빠진 후 현장을 돌릴 책임자를 매수자 측이 준비할 수 있는가, 라는 한 가지다.

마이파스 측은 이 조건을 그대로 충족했다. 요양 경험이 풍부한 인재가 재적하고 있었고, 그 인물이 사업 책임자가 된다고 제시할 수 있었다. 담당자는 “사업 이해가 있고, 게다가 전제 조건을 충족할 수 있는 매수 후보자였던 것, 또한 마이파스 여러분의 인품이 좋은 인상이었던 것도 있어, 신속하게 합의까지 진행할 수 있었습니다”라고 회고한다. 최종 결정타는 인품이었고, 면담 시 “바람이 잘 통하는 회사”라는 인상을 받은 것이 판단을 뒷받침했다고 한다.

구조적으로는 이렇다. 사람이 자산인 사업에서는 양도 후 누가 그 역할을 메울 것인가가 최대의 미확정 요소가 된다. 그 미확정 요소를 교섭 입구에서 “전제 조건”으로 제시해버리면, 충족하지 못하는 후보는 처음부터 탈락하고 면담에 나가는 상대는 요건을 충족한 상태에서 시작한다. 합의까지의 시간이 짧아지는 것은 당연한 귀결이다.

검증할 수 없는 것, 흉내 내기 어려운 것

한계를 솔직히 적어둔다. 양도 금액이 비공개인 이상, 이 양도가 매도자에게 금액 면에서 타당했는지는 판단할 수 없다. 매출 규모도 이용자 수도 나오지 않았기 때문에 배수 논의는 성립하지 않는다. 또한 최종 판단이 “인품”이라는 정성적 요소였던 점은 외부에서 검증도 재현도 할 수 없다.

따라 하기 쉬운 것은 조건 설계 쪽이다. 양도 후 자신이 빠진다면 빠진 구멍을 메울 요건을 먼저 문서화해 후보에게 제시한다. 이 작업에 자본도 실적도 필요 없다. 공적 창구(상공회의소나 사업승계·인계 지원센터)에 상담해 수단의 선택지를 확인하는 것도 마찬가지다.

한편 흉내 낼 수 없는 전제도 뚜렷하다. 약 10년의 운영 실적, “가나가와 인증”이라는 제3자 인증, 지역에서의 인지. 이것들은 시간으로만 쌓을 수 있는 자산으로, 매수자가 “업계 이해가 있는 인재를 책임자로 세워서라도 가지러 간다”고 판단하는 근거가 된다. 반대로 말하면 실적이 얕은 사업이 같은 조건을 들이대면 후보가 전멸할 가능성이 더 높다.

요코야마 씨 본인은 성약 후 “실제로 발을 들여보니 주의할 포인트를 잡아두면 의외로 문턱이 높지 않았다고 느낍니다”라고 말하며, 망설이는 단계에서는 정보를 얻는 것만으로는 비용이 들지 않는다고 덧붙인다. 3년과 3개월의 낙차를 경험한 사람의 말로서는 그 나름의 무게가 있다.

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