32개사가 12개사로 줄어든 시장에서, 35세가 반년간의 무급 실습을 거쳐 중개업을 승계했다

사업 승계 기사는 대개 “무사히 이어받았습니다”로 끝난다. 하지만 이 사례는 매도자와 매수자 양측이 각각 별도의 인터뷰에 응해, 같은 거래를 양쪽에서 검증할 수 있다. 게다가 무대는 사업자 수가 30년 만에 3분의 1 가까이 줄어든 축소 시장이다. 매수자는 미경험 개인. 그럼에도 거래가 성립한 이유는 감정론이 아니라 구조로 설명할 수 있다.

무엇이 언제 일어났는가

양도 금액은 공표되지 않았다. 다만 오구라 씨는 “자신의 이익보다 후계자가 고생하지 않고 출발할 수 있는 것을 최우선으로 했습니다”라고 말하고 있어, 금액이 최대화되지 않았다는 것을 본인의 말에서 읽어낼 수 있다.

이어받은 사업의 내용

오구라상점은 오카야마 중앙도매시장 안에 거점을 둔 수산물 중개상이다. 업무는 시장 내에서의 매입, 가공, 배송, 판매. 납품처는 음식점, 학교 급식, 병원 급식이다. 과거에는 “오카야마시장넷”이라는 합동회사에 출자해 온라인 판매를 시도했고, 시장 내 관련 매장 “후쿠후쿠도리”에서 소매도 했다. 오구라 씨는 “보통의 도매업자라면 좀처럼 기존 업무 외의 일을 하는 것을 주저하게 됩니다”라고 말하며, 다각적인 판로 개척을 계속해 왔다고 회고한다.

즉 매수자가 물려받은 것은 단순한 상류(商流)가 아니라 가공장과 장인이라는 고정비가 딸린 생산 설비이기도 했다. 나카하라 씨는 이를 부담이 아니라 무기로 본다. “소비자가 생선을 꺼리는 최대 이유는 ‘맛’이 아니라 ‘조리의 번거로움’에 있다”고 분석하고, 먹기 직전까지 가공해서 제공하는 것을 부가가치의 중심에 두겠다고 말한다.

움직이게 한 것은 설문조사의 체크박스 하나였다

매도자 측의 전환점은 명확하다. 오구라 씨는 10년 전부터 준비하고 있었지만, 실제로 이야기가 진행되기 시작한 것은 전년도에 도착한 오카야마시의 설문조사다. “거기에 상담하겠다는 체크란이 있어서 과감히 상담 희망을 냈더니 구체적으로 사업 승계 이야기가 진행되었습니다.” 10년의 준비는 그것만으로는 거래를 만들지 못했다. 외부 창구에 자신을 연결한 순간 움직였다.

매수자 측의 전환점은 더욱 극단적이다. 나카하라 씨는 오구라 씨로부터 “기술이나 지식은 나중 문제고 이 일을 끝까지 해낼 각오와 체력이 있는지가 중요하다”는 질문을 받고 “각오만은 있습니다”라고 즉답했다. 하지만 말만으로는 부족하다고 판단해 2025년 3월에 회사를 그만두고, 5월 중순부터 클로징인 11월까지 약 반년간 급여가 발생하지 않는 상태로 현장에 들어갔다. 새벽 2시, 3시부터 시작되는 노동에 몸을 두면서 “망설임이 확신으로 바뀌어 갔습니다”라고 말한다.

전후의 변화는 이렇다. 첫 면담 시점에서는 “미경험 개인”이라는 가장 채용되기 어려운 후보였다. 무급 실습을 마친 시점에는 직원과의 궁합, 체력, 생활 리듬 적응이 모두 실제 검증을 마친 후보가 되어 있었다.

왜 이 거래는 깨지지 않았나

매도자 쪽에서는 10년에 걸쳐 회사를 “이어받을 수 있는 형태”로 개조해 두었다. 부문별 책임제를 도입해 사장이 현장에 없어도 돌아가는 체제로 만든 것. 후계자가 인원 정리로 고생하지 않도록 일부러 젊은 인재를 채용하지 않고 기계화로 몸을 가볍게 한 것. 오구라 씨는 “만약 내가 지금 25세나 35세라면 이 회사를 물려받고 싶을까?”라고 계속 자문했다고 한다. 개인 의존성의 제거와 인건비 구조의 정리는 매수자에게 있어서의 리스크를 사전에 지우는 작업 그 자체다.

가격 면에서는 최대화하지 않는 선택이 성사 확률을 사들였다. 오구라 씨는 금융기관으로부터 스킴 제안을 받았지만 “회사에 응어리가 남는 방식이 될 것 같아서 받아들이지 않았고” 후계자와 상담해 결정했다고 말한다. 그가 꼽는 승계의 최대 장애물은 “경영자의 ‘미련’과 ‘금전적 응어리‘“이며, “양도 금액이 방대해지면 새로운 경영자가 과감한 도전을 할 수 없게 됩니다”라고 명언한다. 매도자의 수익을 깎아서 매수자의 초기 자유도를 확보한 거래다.

매수자 쪽에서는 무급 반년이라는 실습이 비용이 드는 시그널로 기능했다. 매수자의 진심은 매도자가 직접 관찰할 수 없다. 면접이나 사업 계획서는 누구나 만들 수 있지만, 수입을 끊고 반년을 투입하는 행동은 진심이 아닌 사람에게는 맞지 않는다. 그래서 이 행동은 정보로서 신뢰할 수 있다. 동시에 매수자 본인도 업계를 퇴직 전이 아니라 퇴직 후에 체험하고 있어, 판단 재료가 대칭적이다.

속성 면에서는 미경험 외부인이라는 것이 오히려 조건이 되었다. 오구라 씨는 애초에 사내나 시장 내에서 후계자를 찾았지만 “그대로 진행하면 여러 갈등도 예상되었다”고 말하며, 외부 인재라면 우려를 불식할 수 있다고 다시 생각했다. “낡은 체질의 시장에 세상의 감각을 가진 새로운 인재를 넣는 것이 이 시장의 활기를 다시 되찾는 데 매우 중요하다”는 판단이다. 매수자의 약점으로 취급되기 쉬운 속성이 이 매도자의 목적 함수에서는 장점으로 뒤바뀌었다.

다섯째, 가정의 합의가 사전에 검증되었다. 오구라 부부와 나카하라 부부가 함께한 식사 자리가 마련되었고, 오구라 씨는 “다소 겁을 주듯” 정말 괜찮은지 확인했다고 한다. 새벽 2시 출근이라는 생활 구조의 변화는 가정의 동의가 없으면 몇 년 안에 풀려 버린다.

가장 큰 관문은 각오가 아니라 개인보증이었다

나카하라 씨가 협상에서 가장 고생한 점으로 꼽는 것은 개인보증의 교체다. “일정 규모의 매출이 있는 사업 회사의 차입금을, 개인이면서 미경험인 저에게 옮길 수 있는가.” 이는 의욕으로 해결되지 않는, 금융기관의 여신 판단 문제다. 결과적으로는 오구라 씨가 동행해 상담해서 시간은 걸렸지만 수속의 목처가 섰다. 이것이 통과되지 못했다면 10년의 준비도 반년의 무급 실습도 성립하지 않았다.

남아 있는 불리한 조건

이어받은 시장 자체가 축소되고 있다는 사실은 변하지 않는다. 32개사가 12개사가 되었고, 매출 규모는 전성기의 1/3~1/4. 매수자는 사업 부채도 이어받았다. 나카하라 씨는 고령화된 업계를 “블루오션”으로 보고 가공을 통한 부가가치화와 노동 환경 개선을 내세우고 있지만, 본인도 “갑자기 변혁을 일으킬 생각은 없습니다. 서서히 주위와의 소통을 깊게 하며 시간이 걸리더라도 추진해 나가겠습니다”라고 말하고 있어 성과는 아직 숫자가 되지 않았다. 승계 직후의 사례라서, 실적이 어떻게 움직였는지를 검증할 수 있는 단계에는 이르지 않았다.

흉내 낼 수 있는 것, 없는 것

재현하기 쉬운 것은 매도자 측의 준비다. 부문별 책임제로 개인 의존성을 낮추는 것, 후계자가 인원 정리를 하지 않아도 되는 인력 구성을 해 두는 것, 양도 금액을 욕심내지 않는 것. 어느 것도 자본이나 특수한 인맥이 필요 없고, 필요한 것은 10년이라는 시간뿐이다. 매수자 측에서는 가족의 합의를 협상 과정에 포함시키는 것, 그리고 가능하다면 단기라도 현장에 들어가 자신의 적성을 확인하는 것이 재현 가능하다.

재현하기 어려운 조건도 명확하다. 오카야마시의 사업 승계 지원 사업을 이용할 수 있었고 게다가 그 1호 사례가 된 것. 금융기관이 미경험 개인에게로의 개인보증 교체를 인정한 것. 매도자가 10년 전부터 준비를 진행하고 있었으며 이익보다 후계자의 출발을 우선하는 가치관의 소유자였던 것. 그리고 매수자 측에는 퇴직해서 반년간 무수입으로 지낼 수 있는 저축과, 그것을 지지하는 배우자가 있었다. 나카하라 씨의 조언은 “우선 회사원을 그만두는 것부터 시작했다”는 극단적인 것이지만, 이는 전제 조건을 충족할 수 있는 사람에게만 성립하는 순서이기도 하다.

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