Bank Statement Converter:只做「银行对账单PDF转表格」的一人SaaS,MRR 1.6万美元。5,000美元广告和冷邮件全都落空

把银行对账单的PDF转换成表格文件。Bank Statement Converter的功能仅此而已,而据Founder Reports的采访,它由一个人运营,MRR达到1.6万美元。每月成本约500美元,广告支出为零。在Small Start收录的同类「朴素转换工具」里,HTML转PDF的API服务PDFShift月入6,500美元,此案例接近其2.5倍。个人开发的SaaS常被想象成「靠投广告规模化」,但这个案例的实际路径恰好相反:5,000美元广告以亏损收场,冷邮件则以Gmail账号被封告终。幸存下来的获客装置,只有创始人抽空写下的博客文章,以及由此而来的搜索流量。

怒而辞职的前银行系工程师,与1万美元的第一年

创始人Angus Cheng是香港的前金融工程师,曾任职于Credit Suisse和Bullish.com。2020年底,他「气到极点」辞了职,想分析自己的开支时撞上一堵墙:香港的银行只以PDF形式提供交易数据。他自己写了提取代码,发现「难得难以置信」。他判断一定有人在为同样的事苦恼,于是把它做成了产品。

2021年4月,他和一位前端开发者朋友边喝啤酒边敲定构想,约1周就发布了MVP。初期投入不足100美元,只有域名费和AWS服务器费(朋友约1个月后好聚好散地退出,此后一人运营)。第一年的营收走势如下。

全职干一年,总营收约1万美元。本人说,能撑下去是因为在金融工程师时代刻意存下了高薪,也没买房,提前给自己修好了跑道。

落空的两个渠道

Cheng起初认为「点击付费广告是唯一现实的渠道」。2021年4月到10月,他向Google广告投入HK$40,000(约5,000美元),始终不划算,只好停掉。广告一停,每天150人的访问量跌到30人。买来的流量,在停止购买的那一刻就消失。

冷邮件更不占优。成交率大约是1,000封成交1单,而且发送量太大导致Gmail账号被封。对一件30美元的产品来说,写1,000封邮件换1单,人力成本根本收不回来。这两次落空说明的是:低单价、细分、以搜索为起点的产品特性,与推送型渠道天然不合。

剩下的只有博客和搜索

起作用的是内容。Cheng以「写别人有兴趣读的东西」为方针开始写博客,并把内容定位为性价比最高的营销,因为内容「可以永远留存」。他也承认效果难以量化,但目前的流量是每周约4,200名用户,主要来自Google搜索,广告费为零。「银行对账单 PDF 转换」这类搜索,正是会计师和小企业主在最犯难的那一刻敲下的查询,与把「Twitter封面制作」这类用途搜索做成落地页、一路做到MRR 6.2万美元的Snappa同属用途起点SEO的结构。

产品改进同样是拉动式的。他最大的心得是「和用户聊,他们会告诉你他们的问题」:有用户抱怨扫描版纸质对账单无法转换,他便实现了对应功能。客服收件箱本身就是路线图。

本人博客的实数,与不体面的预感

这个案例的可验证性很高。Cheng在自己的博客上定期公开收入,2023年2月的文章里是这样一组数字。

转折点在更早的2022年7月:一笔大额套餐成交,把当月推到约HK$20,000,次月达到HK$63,000。不过本人注明,8月HK$59,507的入账里含有一笔HK$40,000的一次性项目,属于特殊值。同一篇文章里他还写道:「我有种预感,MRR可能要开始停滞了。每月退订和新订的人数似乎正在接近持平。」在增长的月份里连见顶的预感都一并公开,是这个博客诚实的地方。考虑到后来Founder Reports采访时MRR已达1.6万美元,这份担忧算是虚惊一场。

「朴素工具」的实数阶梯

把一人或极少人运营的实用工具SaaS按金额排一排:PDFShift月入6,500美元,Bank Statement Converter月入1.6万美元,7年时间一个人把编程教学视频做到MRR 6万美元的GoRails,再往上是Snappa的6.2万美元。题材越不起眼,竞争者越少进场,搜索资产越能持续堆高。在广告算不过账的低单价细分市场,放在搜索里的内容是唯一会复利的获客资产。Bank Statement Converter站在这个阶梯的第二级。

博客上的实数停在2023年1月

1.6万美元的MRR现值出自Founder Reports采访中的本人回答,博客实数公开(2023年2月的文章,截至1月)之后的走势无法以同等粒度验证。在那篇2023年2月的文章里,本人写道每月解约和新注册的人数越来越接近。能说明这个预感落空的,只有采访中的一个数字,从HK$50,408往上的增长,究竟来自新用户的累积,还是来自2022年7月那样的大额方案,并不清楚。

每周4,200名用户几乎全部来自Google搜索,这个结构同样受时点限制。「广告全军覆没、靠搜索养大」的路径成立于2021年的搜索环境,在AI搜索直接返回摘要的今天,「银行对账单 PDF 转换」这类查询能否送来同样多的点击,是另一个问题。香港银行对账单这一题材扎根于他本人的居住地和职业经历,扩充支持的银行是比看起来更重的工作。由投诉驱动的功能开发,也是只在创始人亲自处理客服的规模内才运转的机制。