6天收购年访问量40万PV的博客,把550篇文章精简为100篇,2个月访客数增至120%

只看”6天成交”这个标题,会以为这是一场凭一时冲动完成的收购。但读了采访原文就会发现,顺序恰恰相反。买方在作为TRANBI免费会员浏览项目的阶段,就已经把自己愿意收购的事业条件固定为六条。因为先确定了条件,所以当符合条件的项目出现时,他没有任何犹豫的理由——这正是这6天的真相。

出现在TRANBI于2021年10月公开的这篇访谈中的,是当时32岁的寺门谅太先生,他在hey株式会社(运营STORES平台)担任客户成功部门的负责人。这名在本职工作之外还同时经营三项副业的上班族,买下了”面向编程学习者·创业志愿者的博客”和”YouTube频道”,记录了受让后2个月内将访客数提升至120%的过程,本文将对此进行拆解。

从收购到2个月后的经过

投入时间为每天1小时,每周5〜10小时。想集中投入时间时会挪到周末,以此调配。

所买资产的性质

卖方是一名创业公司的经营者,他将这个博客作为”主营业务的获客渠道”来运营。由于业务转型不再需要这一获客渠道,是他出售的理由。也就是说,这个博客原本就没有通过联盟营销等方式实现过收益变现。

这正是估值的难点所在。正如买方本人所说的”很难基于当前的收益基础来评估”,一份没有收益实绩的资产该以多少钱收购,是个遗留问题。他所采取的方法是,在谈判过程中让对方展示了博客的访问分析工具,由此”估算出网站的潜在收益,判断是否属于合理金额”。而且这个访问分析工具恰好与他本职工作中使用的相同,他清楚该看哪些数据,因此确认过程也十分顺利。

至于降价方面,他考虑到竞争对手已直接接受了卖方的提示金额,又听到卖方表示”希望转让给能够接受提示金额、并能有速度感推进的人”,于是决定按提示金额推进。

转折点在哪里

数字发生变化的瞬间十分明确。受让后将550篇文章精简为100篇,并把网站结构改为3个板块。由此”访客更容易找到想看的文章”,结果交接后2个月访客数增至120%。550篇→100篇这一文章数量减少8成的作业,转化成了访客数的增长。

不过在此之前还有另一个分岐点,那就是在选择项目之前就已经把判断标准写在了纸上。买方过去有过失败经历——刚就任市场营销负责人时,在有限的预算中将600万日元投入广告却几乎没有反响。由此他意识到自己”在不熟悉的领域,所有东西看起来都不错,难以做出恰当判断”这一特质。他自己也承认,如果高涨着积极性去看TRANBI每天推送的项目通知,就会觉得”哪个都不错”。

于是他设定了以下六条标准:限于网络服务／能发挥本职技能的IT·转职领域／不依赖个人操作／客户参与度高(停留时间、浏览文章数)／不依赖广告也能自然获取用户／不将销售额·利润纳入考虑条件。

拆解6天成交的原因

收购对象是没有雇员的个人规模事业,这是最大的一条。正如他所说的”因为不是收购雇有员工的公司,所以财务状况、事业风险及法务确认都可以做到最低限度”,尽职调查的工作量本身就很小。速度不是来自谈判能力,而是来自对象的结构。

他还提前将该问的事情整理成文字。由于是第一次进行并购,不清楚该如何推进,他在提出收购申请阶段就制作了”想问的问题一一列出的清单”,并在谈判中逐条解决。谈判达成后,他用Google表格制作了待办事项管理表,与卖方共享并逐一消化任务。

卖方恰好是与本职相近行业的创业公司经营者,沟通成本也较低。虽然在事业转让合同的签署方式上有些困惑,服务器迁移也花了些功夫,但没有出现大的问题。

第四,把收益实绩排除在条件之外发挥了作用。对于能说出”目前销售额为零也完全不介意”的买家来说,零收益的博客也能成为考虑对象。反过来说,这位买方看重的不是当前的现金流,而是40万PV的流量,以及自己能否将技能施加其上、拿到增长空间。

应打折扣阅读的地方

这个案例展示的只是访客数的变化,收购金额、收购后的收益额均未公开。“访客数120%“不等于”收益120%“。联盟广告是在受让之后才投放的,截至文章刊出时,变现仍处于验证阶段。买方本人也说,最初的构想是把博客做成咨询业务的获客渠道,但判断自己没有足够精力去完善引导路径,于是重新把”让博客单独具备盈利能力”作为当下的理想目标。

这次并购本身,用他自己的话说是一场”验证”。买下两个数百万日元规模的项目,用1〜2年验证个人并购是否真的能成功,如果有把握就推进到数千万日元规模，这是他的设计。与其把这当作成功案例来读,不如把它当作一场进行中的实验的初期报告更为准确。

什么能复制,什么不能复制

容易复制的是手法层面。在看项目之前就把判断标准写成六条左右的文字、在提出收购申请前制作问题清单、受让后对现有内容进行全面检查以决定保留哪些文章。这些都不需要资本也不需要人脉。读完550篇文章虽然枯燥,但谁都能做到,而实际上在这个案例中真正推动数字变化的正是这项工作。

难以复制的,反而是这些前提。因为有本职收入,所以才能说出”销售额为零也不在意”这句话。这大大拓宽了项目的选择范围,但对于需要靠此谋生的人来说是无法采取的立场。弹性工时制帮了另一个忙:让他能在工作日白天插入副业时间。此外,卖方的访问分析工具恰好与他本职习惯使用的相同、卖方是同行业的创业公司经营者因而沟通顺畅,这些都不是靠刻意争取就能创造出来的条件。他能够自己撰写专业文章、把通用文章外包给众包平台,这也是建立在IT·转职领域这一选定标准之上的能力。

也就是说,这6天是由运气好和准备充分各占一半构成的。能够复制的,只有准备的那一半。

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