연간 40만 PV 블로그를 6일 만에 인수. 550개 글을 100개로 압축해 2개월 만에 방문자 120%

“6일 만에 성사”라는 표제만 보면 기세로 산 이야기처럼 보인다. 하지만 취재 기사를 읽어 보면 순서가 반대임을 알 수 있다. 매수자는 TRANBI의 무료 회원으로서 매물을 둘러보는 단계에서, 자신이 사도 되는 사업의 조건을 여섯 가지로 고정해 두었다. 조건을 먼저 정해 두었기에 조건에 맞는 매물이 나타났을 때 망설일 이유가 없었다. 그것이 이 6일간의 정체다.

TRANBI가 2021년 10월에 공개한 인터뷰에 등장하는 것은 헤이 주식회사(STORES 플랫폼 운영)에서 고객 성공 부문 책임자를 맡고 있는 데라카도 료타 씨, 당시 32세. 본업 외에 세 가지 부업을 동시에 운영하던 회사원이 “프로그래밍 학습·창업 희망자 대상 블로그”와 “유튜브 채널”을 사들여, 인수 후 2개월 만에 방문자 수를 120%로 늘린 기록을 분해한다.

인수부터 2개월까지의 경과

가동 시간은 하루 1시간, 주 5~10시간. 시간을 몰아서 쓰고 싶을 때는 주말에 집중한다는 배분이다.

인수한 자산의 성질

매도자는 스타트업 기업의 경영자로, 이 블로그를 “본 사업을 위한 고객 유치 채널”로 운영하고 있었다. 사업 전환으로 고객 유치 채널이 불필요해진 것이 매각 이유다. 즉 이 블로그는 애초에 제휴 광고 등을 통한 수익화를 하지 않고 있었다.

여기가 평가상의 난관이 된다. 매수자 본인이 “현재의 수익 기준으로는 평가하기 어려워서”라고 말하듯, 수익 실적이 없는 자산을 얼마에 살 것인가 하는 문제가 남는다. 그가 택한 방법은 협상 중에 블로그의 접속 분석 툴을 보여받아, 그로부터 “사이트의 잠재적 수익을 추정하고 적정 금액이라고 판단”하는 것이었다. 게다가 그 접속 분석 툴은 본업에서 쓰는 것과 동일해서 어떤 데이터를 봐야 하는지 파악하고 있었기에 확인이 순조롭게 진행되었다고 한다.

가격 인하에 대해서는, 경쟁자가 매도자의 제시 금액을 그대로 받아들였다는 점, 그리고 “제시 금액에 납득해 주시고 신속하게 진행할 수 있는 분께 양도하고 싶다”는 매도자의 말을 들은 것에서, 제시액대로 진행하기로 판단했다.

흐름은 어디서 바뀌었나

숫자가 움직인 순간은 명확하다. 인수 후 550개 글을 100개로 압축하고, 사이트 구조를 3개 카테고리로 바꾼 것. 이로써 “방문자가 읽고 싶은 글을 찾기 쉬워진” 결과, 인계 후 2개월 만에 방문자 수가 120%가 되었다. 550편→100편이라는 글 수로는 80% 감소 작업이 방문자 수 증가로 전환된 셈이다.

다만 그 앞에 또 하나의 분기점이 있다. 매물을 고르기 전에 판단 기준을 종이에 적어 둔 것이다. 매수자는 과거 마케팅 담당자로 취임한 직후, 한정된 예산 속에서 600만 엔을 광고에 투입했지만 거의 반응을 얻지 못한 실패를 경험했다. 여기서 “잘 모르는 영역에 대해서는 모든 것이 좋아 보이는 경향이 있어 적절한 판단을 할 수 없다”는 자신의 성질을 깨달았다. TRANBI에서 매일 도착하는 매물 알림을 높은 의욕으로 바라보면 “전부 좋아 보인다”고 느끼게 된다고 본인도 인정한다.

그래서 세운 기준이 다음 여섯 가지다. 인터넷 서비스에 한정한다 / 본업 스킬이 살아나는 IT·이직 영역 / 특정 개인에게 의존하지 않는다 / 고객 참여도가 높다(체류 시간, 열람 글 수) / 광고에 의존하지 않고 오가닉으로 사용자를 확보하고 있다 / 매출·이익은 조건에 포함하지 않는다.

6일 만에 끝난 이유를 분해한다

대상이 직원이 없는 개인 규모의 사업이었다는 점이 전제에 있다. 본인이 “직원이 일하는 회사를 사는 게 아니기 때문에 재무 상황이나 사업적 리스크, 법무 확인도 최소한으로 끝난다”고 말하듯, 실사(듀 딜리전스)의 분량 자체가 작다. 속도는 협상 능력이 아니라 대상의 구조에서 나온다.

그 위에 물어봐야 할 것을 사전에 문서화해 두었다는 준비가 얹힌다. M&A는 처음이라 진행 방법을 몰랐기에 인수 신청 단계에서 “물어보고 싶은 것을 쭉 나열한 리스트”를 만들어 협상에서 순서대로 해소해 나갔다고 한다. 협상이 정리된 후에는 구글 스프레드시트로 할 일 관리표를 만들어 매도자와 공유하며 작업을 지워 나갔다.

매도자가 본업과 가까운 업계의 스타트업 경영자였기에 대화 비용이 낮았다는 사정이 마무리를 앞당겼다. 사업 양도 계약서 체결 방식에 당황하고 서버 이전에 수고가 들었지만 큰 문제는 없었다고 한다.

그리고 수익 실적을 조건에서 제외했던 것이 효과를 냈다. “지금 매출이 제로여도 딱히 신경 쓰지 않습니다”라고 말할 수 있는 매수자에게, 수익 제로인 블로그는 검토 대상이 된다. 반대로 말하면, 이 매수자에게 가치는 현재의 현금 흐름이 아니라 40만 PV라는 유입, 그리고 거기에 자신의 스킬을 적용해 성장 여지를 확보할 수 있는가였다.

걸러서 읽어야 할 점

이 사례에서 제시되는 것은 방문자 수 변화까지이며, 인수 금액도, 인수 후 수익 금액도 공개되지 않았다. “방문자 수 120%“가 수익 120%를 뜻하지는 않는다. 제휴 광고를 붙인 것은 인수 후이며, 기사 시점에서는 수익화가 아직 검증 단계에 있다. 본인도 당초에는 블로그를 컨설팅 사업으로의 유치 채널로 만들 구상이었지만, 도선(導線) 정비에 자신의 리소스가 부족하다고 판단해 “블로그 단독으로 벌 수 있게 되는 것”을 당면 목표로 재설정했다고 말한다.

애초에 이 M&A 자체가 본인의 말로는 “검증”이다. 수백만 엔 단위의 매물 두 건을 사서 1~2년에 걸쳐 개인의 M&A가 정말로 성공할 수 있는지를 확인하고, 성과가 있으면 수천만 엔 단위로 나아간다. 는 설계다. 성공 사례로 읽기보다는 진행 중인 실험의 초기 보고로 읽는 것이 정확할 것이다.

무엇이 재현 가능하고, 무엇이 불가능한가

재현하기 쉬운 것은 절차 쪽이다. 판단 기준을 여섯 가지 정도로 문서화한 뒤 매물을 본다, 인수 신청 전에 질문 리스트를 만든다, 인수 후 기존 콘텐츠를 전수 확인해 남길 글을 정한다. 어느 것도 자본이나 인맥이 필요 없다. 550개 글을 다 읽는 것은 지루하지만 누구나 할 수 있는 작업이고, 실제로 이 사례에서 숫자를 움직인 것은 그 작업이었다.

재현하기 어려운 것은 전제 조건 쪽이다. 우선 본업 수입이 있어 “매출 제로여도 신경 쓰지 않는다”고 말할 수 있다는 점. 이는 매물 선택지를 크게 넓혀 주지만, 생활비를 벌어야 하는 사람은 취할 수 없는 입장이다. 다음으로 플렉스 타임제로 평일 낮에 부업을 끼워 넣을 수 있는 근무 환경. 나아가 매도자의 접속 분석 툴이 본업에서 익숙하게 쓰던 것과 같았다는 점, 매도자가 같은 업계의 스타트업 경영자여서 이야기가 빨랐다는 점은 노려서 만들 수 있는 조건이 아니다. 전문 글은 스스로 쓰고 범용 글은 크라우드소싱에 외주할 수 있는 영역 지식도 IT·이직 영역이라는 선정 기준이 있어야 가능한 것이다.

즉 이 6일간은 운의 좋음과 준비의 좋음이 반반으로 이루어졌다. 흉내 낼 수 있는 것은 준비 쪽뿐이다.

함께 읽으면 좋은 글

• 블로그를 수익의 기둥으로 삼은 개인의 장기 운영: 히토데 씨의 사례
• 바톤즈를 통해 개인이 사업을 인수한 사례: 아스랩