호주의 투자 앱 Goodments가 150만 호주달러에 매각. 사용자 1.27만 명·평균 24세

호주달러와 미국달러가 혼재하므로, 미국달러 환산액에는 1달러=150엔 기준을 함께 표기한다.

사용자 1만 2,700명. 금융 앱치고는 작은 숫자다. 그럼에도 호주의 투자 앱 『Goodments』는 2021년 4월, 상장 핀테크 기업 Douugh Ltd에 150만 호주달러(약 100만 미국달러, 약 1억 5,000만 엔)에 팔렸다. 평가받은 것은 수익이 아니다. 평균 연령 24세·남녀비 거의 균등이라는 고객 속성과, 가입부터 계좌 개설까지를 끝까지 완주시키는 온보딩이었다. 그리고 대가는 현금이 아니라 전액 매수자의 주식이다. 이 사례는 “무엇이 값이 되고, 무엇이 값이 되지 않았는가”가 명확히 갈린다.

사업과 거래의 숫자

어떤 앱이었나

Goodments는 환경·사회·윤리적 가치관에 따라 투자처를 선택할 수 있는 모바일 투자 앱이다. 지속가능성을 중시한 포트폴리오, ETF, 미국 주식의 소수점 거래(Tesla, Nike, Disney, Amazon 등)에 접근할 수 있으며, “프로필 모델링과 코호트 분석”을 사용해 사용자의 가치관에 비추어 평가된 투자처를 제안하는 구조를 갖고 있었다. 최소 1호주달러부터 시작할 수 있고, 5분 이내에 투자로 이어지는 것을 약속했다. 더불어 『Goodments Academy』라는 투자 교육 도구군을 마련해, 이를 고객 기반 구축 수단으로 사용했다.

Culver 본인은 성공 요인을 “독자적인 사업 제안, 강력한 사용자 온보딩 프로세스, 효과적인 데이터 전략”의 조합이라고 말한다. 실제로 이 회사는 가입에서 계좌 개설로의 전환율이 “매우 높은” 수준에 있었다.

결정타가 된 판단

이 사례의 전환점은, 성장이 캐즘에 부딪혔다고 인식한 시점에 추가 조달이 아니라 매각으로 방향을 튼 것이다. 출처는, 교육 도구로 고객 기반을 구축한 후 성장이 “캐즘”에 도달해 정체됐다고 기록한다. 얼리 어답터를 다 확보한 뒤 더 나아가지 못하게 되는, 전형적인 벽이다.

여기서 Culver가 선택한 것은 자금을 추가로 넣어 벽을 밀어붙이는 것이 아니었다. 그의 조언은 이렇다. “가장 약한 상태가 아니라 가장 강한 상태일 때 엑싯을 노려라.” 그리고 “인수 이야기를 시작하기 최소 1년 전부터 매수 후보와 관계를 만들어둘 것. 그것이 거래의 경쟁을 낳고, 성사 가능성을 높인다.”

이 조언은 뒤늦게 붙인 일반론이 아니다. 매수자인 Douugh의 창업자 겸 CEO Andy Taylor와는 핀테크 업계를 통해 몇 년 전부터 아는 사이였다. 그의 말로는 “이 영역의 CEO들은 대체로 서로 잘 연결돼 있다”. 즉 매각 협상은 첫 만남에서 시작된 것이 아니라, 이미 존재하던 관계 위에서 시작됐다. 여기가 “1년 전부터 관계를 만들어라”는 조언의 실체다.

숫자의 전후 비교는 공개되지 않았다. 정체가 언제, 어느 수준에서 일어났는지는 기록이 없고, 공표된 것은 매각 시점의 1만 2,700명이라는 도달점뿐이다. 이 사례에서 추적할 수 있는 것은 숫자의 변화가 아니라 판단의 순서다.

왜 1.27만 명에 가격이 붙었나

매수자 측의 동기를 보면 가격 산정 대상이 명확해진다. Douugh는 젊은 층으로의 도달과, 저축 목표에 맞춘 맞춤형 투자 포트폴리오 기능 『Wealth Jars』의 조기 실현을 원하고 있었다. 이 두 가지를 Goodments는 동시에 충족하고 있었다.

고객 속성 그 자체가 희소했다는 것이 하나의 축이다. 평균 24세·남녀비 거의 균등이라는 층은 기존 금융 서비스가 가장 확보하기 어려운 상대다. 게다가 “지속가능성으로 투자처를 고르고 싶다”는 동기로 스스로 등록하고 있다. 광고로 모은 같은 수의 사용자와는 질이 다르다. 매수자 입장에서 이것은 자사가 같은 층을 확보할 경우의 비용과 시간을 대신하는 것이었다.

또 하나의 축이 온보딩이 완성품으로 이식 가능했다는 점이다. 금융 앱에서 최대의 이탈 지점은 계좌 개설과 본인 확인 공정이다. 여기를 높은 전환율로 완주시키는 흐름은 기능이 아니라 검증된 절차이며, 매수자가 자사에서 다시 만들려면 가장 시간이 드는 부분에 해당한다. “강력한 사용자 온보딩 프로세스”가 성공 요인으로 꼽히는 것은 감상이 아니라 매수자의 평가 축이었다고 읽을 수 있다.

여기에 더해 대가가 주식이었다는 것이 거래를 성사시켰다. 상장기업인 Douugh는 현금을 쓰지 않아도 됐고, 매도자는 매수자의 성장에 연동된 대가를 받았다. 실제로 Goodments의 기술은 Douugh의 『Wealth Jars』 기능 출시에 사용됐고, 이 기능은 가동 중이다.

할인해서 봐야 할 점

조달액 150만 호주달러에 대해 매각가도 150만 호주달러다. 명목상 주주의 몫은 투입한 액수와 거의 같으며, 게다가 현금이 아니라 매수자의 주식으로 받았다. 주식 대가는 매수자의 주가가 내려가면 실질 수령액도 줄어든다. “1억 5,000만 엔에 매각”이라는 헤드라인은, 창업 4년의 성과로서는 다소 소박한 편에 속한다.

공동창업자 2명 중 매수자 쪽에 남은 것은 Culver뿐이며, Taylor는 잔류하지 않았다. 아크하이어형 거래에서는 매수자가 누구를 필요로 하는지가 그대로 처우에 나타난다. 또한 수익은 전혀 공개되지 않아, 이 사업이 어느 정도 매출을 올리고 있었는지는 판단할 수 없다. 전액 주식 거래라는 조건 자체가, 현금을 내고 싶지 않거나 낼 수 없는 수준의 거래였음을 시사한다.

무엇을 따라 할 수 있고, 무엇을 따라 할 수 없나

옮길 수 있는 것은 세 가지다. 성장이 멈추기 전에 움직이는 것, 매수 후보와의 관계를 1년 이상 전부터 만드는 것, 그리고 온보딩을 기능이 아니라 자산으로 만들어두는 것이다. 특히 마지막 하나는 규제 산업이 아니어도 통한다. 매수자가 자사에서 재현하기 어려운 공정을 갖고 있는지가 가격 산정의 갈림길이 된다.

한편 재현할 수 없는 조건은 무겁다. 금융 라이선스와 규제 대응은 자본과 시간 없이는 갖춰지지 않고, 액셀러레이터 H2 Ventures를 거친 신용도 나중에 살 수 없다. 매수자 CEO와 몇 년 전부터 아는 사이였다는 전제는, 업계의 CEO층이 서로 얼굴을 아는 좁은 시장이었기에 성립한다. 그리고 상장기업을 매수자로 둘 수 있었기에 주식 대가라는 형태가 가능했다. 비상장 매수자밖에 없는 시장에서는 이 거래 자체가 성립하지 않는다.

Goodments가 남긴 것은 큰 금액이 아니라 순서의 교훈이다. 벽에 부딪혔다고 깨달은 시점이 가장 강한 상태의 끝이 아니라, 협상을 시작해야 할 지점이었다.

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