澳洲投资App Goodments以150万澳元出售,用户1.27万人・平均24岁

由于澳元与美元混用,美元换算值均附带按1美元150日元估算的参考值。

用户1万2,700人。作为金融App来说,这是一个不大的数字。即便如此,澳洲投资App《Goodments》仍在2021年4月被上市金融科技公司Douugh Ltd以150万澳元(约100万美元,约1.5亿日元)收购。被看重的不是营收,而是平均年龄24岁、男女比例大致均衡的客户属性,以及一套能把用户从注册顺利带到开户的引导流程。而对价并非现金,而是全部以买方股票支付。这个案例把”什么变成了价格,什么没有变成价格”划分得清清楚楚。

事业与交易的数字

这是一款什么样的App

Goodments是一款可以按照环境、社会、伦理价值观来选择投资标的的移动投资App。它提供注重可持续性的投资组合、ETF,以及特斯拉、耐克、迪士尼、亚马逊等美股的零股交易,并通过”用户画像建模与群组分析”,依据用户价值观筛选评估后向其推荐投资标的。最低1澳元即可起投,并承诺在5分钟内完成投资流程。此外,他们还提供名为《Goodments Academy》的投资教育工具集,并将其作为构建客户基础的手段。

Culver本人把成功的原因归结为”独特的事业主张、强大的用户引导流程、以及有效的数据战略”这三者的结合。事实上,该公司从注册到开户的转化率处于”极高”水平。

决定性判断

**这个案例的转折点,是在意识到增长遇到鸿沟(chasm)时,选择的不是追加融资,而是转向出售。**出处记载,在通过教育工具建立起客户基础之后,增长遇到了所谓的”鸿沟”而陷入停滞。这是典型的困境——把早期采用者拿下之后就无法再往前推进。

在这种情况下,Culver选择的不是投入更多资金去硬闯这堵墙。他的建议是这样的:“不要在最弱的时候寻求退出,而要在最强的时候寻求退出。“以及:“在开始收购谈判之前至少一年,就要开始与潜在买家建立关系。这会催生交易中的竞争,提高成交的可能性。”

这条建议并非事后的泛泛之谈。买方Douugh的创始人兼CEO Andy Taylor,与他在金融科技行业相识多年。据他所说,“这个领域的CEO们通常彼此都很熟”。也就是说,出售谈判并非从初次见面开始,而是建立在既有关系之上展开的。这正是”提前一年建立关系”这句建议的实质所在。

数字的前后对比未被披露。瓶颈出现在何时、达到何种水平并无记载,公开的只是出售时点1万2,700人这一终点数字。这个案例能追溯的不是数字的变化,而是判断的顺序。

为什么1.27万人能定出这个价格

从买方的动机来看,估值对象就变得清晰了。Douugh希望触达年轻用户群体,并想提前实现按储蓄目标定制投资组合的功能”Wealth Jars”。而Goodments同时满足了这两点。

**第一,客户属性本身就很稀缺。**平均24岁、男女比例大致均衡的这类群体,是现有金融服务最难获取的对象。而且他们是出于”想按可持续性来选择投资标的”这一动机主动注册的。这与用广告拉来的同等数量用户,质量截然不同。对买方而言,这是用自身获取同一群体所需的成本和时间来做的一次交换。

**第二,引导流程是一套可以直接移植的成品。**在金融App中,流失率最高的环节是开户和身份验证。能以高转化率通过这一关的流程,不是一项功能,而是一套已经过验证的操作程序,对买方而言恰恰是自行重建成本最高的部分。“强大的用户引导流程”之所以被列为成功因素,并非泛泛的感想,而应理解为买方真正的评估标准。

**第三,以股票支付促成了交易的达成。**作为上市公司的Douugh无需支付现金,而卖方获得的是与买方成长挂钩的对价。事实上,Goodments的技术被用于Douugh的《Wealth Jars》功能上线,该功能目前正在运行。

应打折看待的部分

融资额150万澳元,与出售金额同为150万澳元。名义上,股东的所得与投入金额大致相当,而且拿到的还不是现金,而是买方的股票。股票对价意味着,一旦买方股价下跌,实际到手金额也会随之缩水。“以1.5亿日元出售”这个标题,作为创业4年的成果来说,属于较为保守的一类。

两位联合创始人中,只有Culver留在了买方公司,Taylor并未留任。在Acqui-hire型交易中,买方需要谁,会直接体现在人员的去留安排上。此外,收益完全未被披露,这项事业究竟创造了多大营收无从判断。全股票交易这一条件本身,也暗示着这是一笔买方不愿意或无法支付现金的交易。

哪些可以复制,哪些不能

可以移植的有三点:在增长停滞之前就采取行动、提前一年以上就与潜在买家建立关系,以及把引导流程当作资产而非功能来打磨。特别是最后一点,即便不是受监管行业也同样适用。买方是否拥有自己难以复制的环节,决定了估值高低的分水岭。

另一方面,无法复制的条件相当沉重。金融牌照和合规要求没有资本和时间无法凑齐,通过加速器H2 Ventures获得的信用也无法事后购买。与买方CEO有数年交情这个前提,只有在业界CEO层彼此熟识的狭小市场中才能成立。而正因为买方是上市公司,才能采用股票对价这种形式——在只有非上市买家的市场中,这笔交易本身就无法成立。

Goodments留下的不是一笔大额资金,而是一个关于顺序的教训，意识到撞上瓶颈的那一刻,不是最强状态的终点,而是应该开始谈判的起点。

相关阅读

• Plausible —— 不融资独立成长的路径
• ScrapingBee —— 小团队产品的出售谈判