副业开发的医学院入学备考App以6位数美元中段出售,用户7万人的Ammesso.it

以下美元金额附带按1美元150日元换算的参考值。

有一个案例,出售金额被描述为”6位数美元中段”(大约50万美元,折合日元约7,500万日元左右)但月营收和ARR全部未公开。这就是意大利医学院入学考试备考App《Ammesso.it》。开发者Marco Santonocito把它作为本职工作之余的副业项目来打造。出售时的团队是本人加1名开发者,实质上只有2人。即便如此,同样从事升学考试备考业务的Testbusters买下了它。本文追溯从公开的数字中,究竟买的是什么,而不是营收。

经过与数字

这是一款什么样的App

意大利的医学院升学需要通过全国统一入学考试,Ammesso.it就是专门为这项考试备考而设计的App。用Santonocito本人的话说:“Ammesso.it是我的副业。我用空闲时间设计和开发这款App。“它既非全职团队打造,也未经融资,而是从业余时间起步——这正是这个案例的出发点。

他提到的一个体现渗透程度的数字是:“每4名医学院考生中就有1人用Ammesso.it备考入学考试。“7万这个用户绝对数并不算大,但若把目标市场限定为”意大利医学院考生”,占有率极高。

潮流转变的两个节点

**打下基础的是2018年入选App Store。**入选苹果的”School Essentials”分类后,之后连续3年持续上榜。同期,该App在意大利国内下载量排名第44位,教育分类中排名第1。这里需要注意的是备考类App结构性存在的一个弱点:考生每年都会更替。也就是说,用户基础每年都要几乎从零重新积累。对于没有广告预算的副业项目而言,这种”每年重新获客”是最大的障碍。连续3年获得编辑精选,意味着这项获客成本每年都在被持续代付。每当新一届考生开始寻找备考方案时,这款App就已经摆在了App Store的入口处。

**打开出口的是2020年3月的封锁。**意大利首次封锁开始后,线上学习的关注度骤增,教育企业的接洽随之激增。用他的话说,“提携、广告、共享、收购,各种需求都有人提出来”。在此之前,他并没有出口计划。不是他去寻找买家,而是市场环境的变化改变了买方一侧的行动——这是一个先后顺序上的关键点。

不过需要注意的是,这两个节点前后的用户数或收益对比均未公开。“入选之后增加了多少人""封锁期间增长了多少”这些信息在出处中都不存在。可以确认的只有出售时点约7万人这一个终点数字。

买的不是营收,那买的是什么

出处中没有记载商业模式、定价或收益金额。即便如此,能定出6位数美元中段的价格,可以从买方的性质反推。

Testbusters是同样从事医学院升学备考业务的教育企业。也就是说,在买方眼中,Ammesso.it的7万用户本身就是一份已经获取到手的潜在客户名单。“每4人中有1人”这个渗透率,可以换算成买方若自行触达同样人群所需的广告费和时间来评估。即便营收规模小,只要是与买方既有业务直接相关的客户基础,依然能形成估值，这种结构在小型资产的M&A中反复出现。此外,长期稳居App Store前列的实绩,对买方而言也意味着”一并获得了一条每年都能奏效的获客渠道”。

而站在卖方角度看,有利的一点是买方的态度。Santonocito这样评价Testbusters:“年轻、活跃、行动迅速,而且对自家产品充满热情。“不过谈判本身并不轻松。“和买方打交道的那一刻,我就走出了自己的舒适区,必须面对一个未知的世界。所幸有优秀的会计师和Testbusters的CFO从中协助。“一个2人团队的卖方,借助买方CFO的帮助推进谈判，这段记述坦率地反映出小型卖方所处的不对称地位。

未披露的部分与风险

这个案例存在大量空白。由于收益未公开,无法判断这是”因为赚钱所以卖了”,还是”因为不赚钱所以卖了”。两位联合创始人在出售时均已不再参与,持股如何处理也未披露。介绍买家的是Santonocito此前参与过的联合办公业务Talent Garden的CEO,也就是说,成交的起点不是公开的交易市场,而是私人人脉。除了谈判耗时”数月”之外,是否让多个潜在买家竞价,也没有相关记载。

结构性风险同样值得指出。一款依赖单一国家单一入学考试的产品,一旦该考试制度发生变化,需求就会随之消失。在升学/资格备考这类领域,制度变更是一个会动摇事业存续本身的变量。买家恰好是从事同一考试业务的教育企业,这也意味着他把公司卖给了最能准确评估这种单一依赖风险的对象。反过来说,能给这项事业正确定价的买家原本就只有寥寥几家。

能复制到什么程度

可以移植的是市场选择的模式。**在升学、资格考试这类考生每年都会更替的领域,长期占据榜首或成为固定选项,会让”每年的获客”自动化。**而如果把潜在买家聚焦在拥有同一批考生客户的事业公司,即便营收规模小,用户基础也能直接成为估值对象。即使是作为副业起步的产品,只要把目标市场收窄,也能打造出一个可以说清楚的指标，占有率。

无法复制的条件同样明确。苹果的编辑精选并非申请就能获得,连续3年上榜更是如此。与买方的接触点来自此前的事业积累下来的人脉,事后也无法准备。而封锁带来的需求剧变,更是谁都无法计划的。Santonocito出售后新创办了一家B2B教育类初创公司。从这个案例中能提炼出的,不是幸运的复制步骤,而是”在狭窄市场做到第一,再向该市场的事业公司寻求出口”这样一种顺序。

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