51세 회사원, 사이타마의 살롱을 200만 엔에 승계. 나고야에서 원격 경영을 성립시킨 조건

숫자로 본 매물

사업승계 플랫폼 TRANBI의 성사 사례 인터뷰에 실린, 사카모토 씨(가명)의 첫 번째 성사 매물이다. 양도 금액 200만 엔이라는, 이른바 스몰 M&A 중에서도 작은 축에 속하는 거래이지만, 이 사례가 흥미로운 것은 금액 자체보다, 나고야에 사는 회사원이 사이타마의 점포를 본업을 유지한 채 샀다는 구조에 있다.

45세의 물음이 51세의 서명이 되기까지

사카모토 씨가 미래를 고민하기 시작한 것은 45세 때였다. “이대로 회사원으로만 있어도 될까”라는 물음에 대해, 40대 동안은 주식투자와 부동산투자라는 금융자산 쪽에서 답을 찾으려 했다. 방침이 바뀐 것은 50대에 들어서면서로, “사업의 오너가 되어 수익 기반을 구축한다”는 방향으로 축을 옮겼다. 투자 대상을 시세가 움직이는 자산에서 자신이 직접 손을 댈 수 있는 사업으로 전환한 셈이다.

사업승계를 인터넷으로 검색해 TRANBI에 도달했고, 진입 장벽이 낮다는 점과 수수료 수준을 이유로 등록했다. 여기까지는 흔한 입구다.

반년간, 지켜보기만 했다

이 사례의 전환점은 매물 자체가 아니라 사카모토 씨 자신의 행동 쪽에 있다.

등록 후 반년 동안 사카모토 씨는 매물을 열람만 할 뿐 지원에는 나서지 않았다. 이유는 “더 좋은 매물이 있지 않을까”라는, 매수자라면 누구나 거치는 망설임이었다. 그 상태를 끊어낸 것은 “이대로는 아무것도 바뀌지 않는다”는 자각이었고, 그로부터 첫 번째로 학원 매물에 지원했다.

결과는 불성사였다. 하지만 전후의 움직임을 나열해 보면, 이 불성사가 명확한 분수령이 된다.

반년 동안 움직이지 않던 사람이, 한 번의 불성사를 거친 직후 첫 메시지부터 명의 변경까지 2개월 만에 도달했다. 불성사는 손실이 아니라, 협상의 시세감과 자신의 판단 기준을 현장에서 확인하기 위한 수업료로 기능했다. M&A 중개 업계에서 종종 회자되는 “첫 매물은 떨어져 보며 배운다”는 경험칙이 그대로 관찰된 셈이다.

왜 나고야에서 사이타마의 가게가 돌아가는가

사카모토 씨는 이 매물을 처음부터 원격 경영을 전제로 평가했다. 나고야에서 우라와까지는 왕복으로 수만 엔의 교통비와 반나절 이상의 시간이 든다. 즉 “오너가 현장에 있다”는 운영 설계는 애초에 택할 수 없다. 그럼에도 성립된 것은 다음 세 가지가 동시에 갖춰졌기 때문이다.

첫째, 이미 흑자로 돌아가고 있었다는 점이다. 사카모토 씨는 매물 선정 기준으로 “어느 정도 흑자로 돌아가고 있거나, 최소한 손익분기점을 맞추고 있을 것”을 두고, 적자 사업은 본업에 지장이 생긴다며 피했다. 부업 M&A에서 적자를 회복시키는 데 필요한 것은 자금보다 시간이며, 그 시간이야말로 회사원이 가장 갖고 있지 않은 자원이라는 판단이다.

둘째, 현장이 기존 직원 2명만으로 100% 돌아가고 있었다는 점이다. 사카모토 씨는 인수 후 “기존 직원분들의 존재가 예상보다 훨씬 좋았다”, “당초 예상 이상으로 능력이 뛰어나고, 책임감을 갖고 매장을 운영해 주고 있다”고 평가했다. 원격 경영이 성립하는지 여부는 오너의 관리 능력이 아니라, 오너가 부재해도 돌아가는 현장이 양도 시점에 존재하는지로 결정된다.

셋째, 월 임대료가 약 12만 엔으로 낮다는 점이다. 고정비의 절대액이 작다는 것은 하방으로 흔들렸을 때 매달 흘리는 출혈량이 작다는 뜻이다. 사카모토 씨는 “최악의 경우 적자가 나도 자신이 무리 없이 메울 수 있는 범위”를 기준으로 삼았고, 임대료 12만 엔은 그 범위 안에 들어갔다. 본업 급여라는 보전 재원을 가진 회사원에게 이 설계는 철수 리스크를 사실상 상한이 있는 것으로 만든다.

세 가지를 한 문장으로 정리하면, 이 매물에서 사들인 것은 점포 설비도 고객 명단도 아닌 “오너가 현장에 없어도 흑자가 지속되는 상태” 그 자체다. 양도 금액 200만 엔은 그 상태에 대한 값매김이었다고 읽을 수 있다.

전 오너가 남겨둔 과제

매도자 측은 “어느 정도 빨리 손을 떼고 싶다”는 의향을 갖고 있었고, 마지막 시기에는 바쁨 때문에 집객 시책에 손이 미치지 못하고 있었다. 사카모토 씨는 이 공백을 그대로 성장 여지로 다뤘다. 인수 후 착수한 것은 6월부터의 Instagram 운영(대행사에 위탁), LINE 공식 계정의 메뉴 정비, 매장 카드를 통한 포인트 제도 도입이다.

본업이 웹·디자인 관련이라는 점을 감안하면 이 선택은 자연스럽다. 현장 오퍼레이션은 직원에게 맡기고, 자신은 원격에서도 효과가 있는 집객과 재방문 유도만 건드린다. 역할 분담이 지리적 제약과 일치한다.

예상 밖은 숫자가 아니라 노무였다

한편 사카모토 씨가 “가장 큰 예상 밖”으로 꼽은 것은 매출도 고객 수도 아닌 노무였다. 사회보험 절차, 관공서 서류 제출, 고용 관련 각종 신청, “회사원으로 있을 때는 인사부가 처리해 주던 업무가 스스로 오너가 되면서 발생”했다. 사회보험노무사에게 위탁하고 있지만, 전문용어가 나열된 서류에 처음에는 당황했다고 하며, “사람을 고용한다는 것의 책임과 어려움을 실감하고 있다”고 말한다.

또 하나의 경고는 자금 측면이다. “플랫폼상의 양도 가격 이상으로 다양한 자금이 필요해진다”며 현지 방문 교통비(왕복 수만 엔), 사회보험노무사·세무사 위탁료, 사회보험의 회사 부담분을 구체적 예로 들었다. 양도 금액 200만 엔이라는 표시 가격은 필요 자금의 일부에 지나지 않는다. 사람을 고용한 점포를 산다는 것은 가격표에 나오지 않는 운영 비용과 사무 절차를 동시에 사는 것이다.

어디까지 따라 할 수 있나

재현하기 쉬운 것은 판단 기준을 두는 방식이다. 흑자 또는 손익분기점 수준의 매물로 좁힌다, 최악의 적자액을 자신이 메울 수 있는 금액 이내에 둔다, 현장이 자율적으로 돌아가는지를 인수 전에 확인한다. 어느 것도 자본력이나 특수한 기술을 필요로 하지 않는다. 열람만 하던 기간을 의도적으로 끝내고, 떨어져도 괜찮으니 일단 한 건 지원해 본다는 진행 방식도 마찬가지다.

재현하기 어려운 조건도 분명히 있다. 우선 보전 재원이 되는 본업 급여가 있다는 점이다. 사카모토 씨의 설계는 “본업이 무사할 것”을 암묵적 전제로 삼고 있어, 전업으로 같은 방식의 매수를 하면 하방 국면에서 도망칠 곳이 없다. 다음으로, 기존 직원의 질은 인수해 보기 전까지 확정되지 않는다. 사카모토 씨 자신이 “예상 이상”이라고 말한 이상, 여기에는 매수자가 통제할 수 없는 운의 요소가 포함된다. 간이 실사(과거 1년 매출과 월 경비만)로 200만 엔의 판단을 내릴 수 있었던 것도, 금액이 작아 하방 폭이 읽혔기 때문이다.

사카모토 씨의 목표는 늦어도 60세까지 본업 회사원으로서의 수입과 동등한 이익을 사업에서 얻는 데 있다(정년은 65세지만, 체력 문제로 60세 퇴직을 희망한다고 한다). 그를 향해 프랜차이즈 점포의 2호점·3호점이나 이업종 투자도 시야에 넣고 있지만, 자금은 “본업에서 수입을 얻으면서 차곡차곡 모으는” 방침이다. 서두르지 않고, 본업을 내려놓지 않으며, 메울 수 있는 범위 안에서 쌓는다. 200만 엔이라는 금액은 그 방침의 첫걸음으로 선택된 숫자다.

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