kan.kikuchi, 1인 개발 병맛 VR로 연 매출 5,913,887엔 — 개발비 42만 엔과 813시간까지 전부 공개된 장부

“학교에서 여자아이에게 들키지 않고 리코더를 핥는 VR 게임.” 친구들이 모인 자리에서 가장 반응이 좋았던 아이디어가 그대로 제품명이 되었고, Steam에서 연 매출 591만 엔의 사업이 되었다. 개인 개발자 kan.kikuchi 씨가 공개한 숫자는 기획의 저질스러움과는 대조적으로 대단히 꼼꼼하다.

본인 블로그에 따르면, 개인 명의로 출시한 VR 게임 전체의 2020년 8월 14일~2021년 8월 13일 매출은 5,913,887엔, Steam 수수료와 환불액을 뺀 이익은 4,490,828엔이다. 그중 8할 이상을 「縦笛なめなめVR(영문판 제목 Chupa Chupa VR)」 한 편이 차지한다. 연 매출을 단순히 12로 나누면 월 약 49만 엔이지만, 실제 월별 매출은 대형 세일이 있는 달이 돌출해 있어 고르게 다져진 숫자가 아니다.

나아가 이 개발자는 주력 타이틀 단독 매출 공개 글에서 개발비 영수증 수준의 내역, 개발 시간, 시급, 환불률까지 내놓았다. 이 정도까지 열린 개인 게임 개발의 장부는 드물기에 하나씩 분해해 본다.

주력 한 편의 숫자

「세로피리 핥핥 VR」은 2020년 8월 14일 Steam(Windows용 VR)에서 발매되었다. 매출 추이는 본인이 발매 후 경과일과 함께 계속 추기하고 있다.

(이익과 시급은 본인의 집계. 매출에서 수수료·환불·개발비를 뺀 금액을 실측한 개발 시간으로 나눈 값)

판매 내역은 본체가 정가 $10.99로 3,311개, 코스튬 DLC가 $0.99로 1,543개, 남자아이 DLC가 $0.99로 468개. 본체 구매자의 절반 가까이가 DLC도 산 셈이다.

비용 쪽은 개발비 420,544엔. 내역은 Unity Asset Store 에셋 65,258엔, BOOTH의 3D 모델 28,563엔, AudioStock의 BGM과 효과음 32,978엔, 랜서즈로 발주한 로고와 보이스 91,625엔, GENGO를 통한 영·중·한 번역 173,740엔, Wix 사이트 28,380엔. 최대 비목이 번역이라는 점은 뒤에 나올 시장 선택 이야기와 이어진다.

개발 시간은 Toggl로 실측해 약 813시간(업데이트와 DLC 대응 포함). 151일 시점의 시급은 2,616엔이고 535일 시점에는 5,830엔까지 올랐다. 계속 팔린 만큼 분모는 멈추고 분자만 늘었기 때문이다.

왜 ‘VR의 살짝 야한 병맛 게임’이었나

이 사례에서 가장 읽을 가치가 있는 것은 시장 선택의 논리가 사전에 언어화되어 있다는 점이다. 본인은 ‘벌 수 있는 금액’과 ‘벌 수 있는 가능성’을 나눠서 생각했다고 쓴다. 가챠 과금형 모바일 게임은 전자는 크지만 대형사가 즐비하고 앱 자체가 대량이라 후자가 극히 낮다.

그래서 고른 것이 PC(Steam)의 VR이었다. 유저는 어느 정도 있는데 기업이 본격적으로 뛰어들 만큼의 리턴은 없고, 개인 개발자도 장비 가격과 정보 부족으로 진입하기 어렵다. 결과적으로 가격 경쟁이 없고 요구되는 품질 수준도 끝까지 올라가 있지 않은 매대가 된다. 게다가 Steam의 ‘인기 신작’과 매출 랭킹은 카테고리별로 마련되어 있어, 분모가 작은 VR 매대에서는 판매량이 많지 않아도 상위에 오른다. 실제로 발매 직후 VR 카테고리 1위, 전체 게임 매출 랭킹에서도 56위에 올랐다.

‘살짝 야한 병맛 게임’을 고른 이유도 명쾌하다. 인기 장르인데 기업은 내놓기 어렵고 개인도 심리적 저항으로 피한다. 또 본인은 상품의 평가란 절대적인 좋음이 아니라 ‘사기 전의 기대치와 산 뒤의 만족치의 차이’라고 보고, 병맛 게임은 시스템 면의 기대치가 낮은 만큼 평가받기 쉽다고 계산했다. 실제로 리뷰는 43건에 93%가 호평이며, 개그가 아니라 게임 내용이 평가받고 있다고 한다.

기획 선정에는 테스트 마케팅도 들어갔다. 친구들이 모인 자리에서 잡담처럼 안을 꺼내고 ‘짧은 설명으로 전달된다’ ‘친구들끼리 알아서 떠든다’ ‘말한 순간 웃음이 터진다’는 세 조건으로 반응을 봤다. 가장 반응이 좋은 것을 채택했고, 제목도 그 자리에서 누군가가 한 말을 그대로 썼다.

1,111엔이라는 가격의 의미

가격 설계도 매대의 성질에서 역산되었다. 일본 가격은 1,111엔. 게임 이름에 건 말장난만이 아니라, 10% 할인을 걸면 딱 1,000엔 아래로 내려가 Steam의 ‘1,000엔 이하’ 특집에 실린다는 노림수가 있었다.

할인율도 특징적이다. 많은 타이틀이 깊게 깎는 가운데 이 작품은 10%(나중에 20%)에 머물렀다. 본인의 관측으로는, 다른 게임이 별로 할인하지 않는 시기의 단독 10% 할인으로 랭킹 1페이지에 돌아왔고, 대형 세일 때 10% 할인을 걸었을 때의 판매 개수와 큰 차이가 없었다. VR이라는 매대에서는 할인 폭을 서둘러 넓히지 않아도 노출을 얻을 수 있다.

프로모션은 광고비 0으로 짜였다. PV는 음악을 먼저 정하고 영상을 맞추는 순서로 직접 만들었고, 일본어판과 영어판을 합쳐 5만 회 이상 재생되었다. Steam의 큐레이터 커넥트로 키를 10개 배포해 4건의 호의적인 리뷰를 얻었다. 실황자 영상에서 다뤄졌고, 전작 「札束風呂VR」과의 번들 판매도 짰다. 이 전작은 주력작 발매 후 151일간 370,136엔을 팔았는데, 발매 전 58% 할인을 했을 때보다 명백히 숫자가 올랐다. 매대에 주력이 놓이면 구작이 함께 움직인다.

효과가 없었던 것

같은 개발자가 같은 절차로 만들어 빗나간 예도 공개되어 있다. 「SLASH OF BULLET」은 미국을 중심으로 한 세계 규모 판매를 노려 만들었지만, 본인의 표현으로 ‘망했다’.

원인의 자기 분석이 구체적이다. VR 게임은 편수가 적어 유저가 발견하기 쉬우므로 홍보의 문제가 아니고, 리뷰를 보는 한 플레이한 사람의 평가도 나쁘지 않았다. 남는 요인은 ‘다른 게임과 비교하기 쉽다’는 것이었다. 근미래적인 거리, 로봇, 검이라는 비주얼은 VR 안에서도 비교 대상이 적지 않은데, ‘참격을 날려서 벤다’는 차별화로 충분하다고 얕본 것이 오판이었다고 쓴다. 게다가 주력 타이틀 전에는 친구를 상대로 간이 테스트 마케팅을 했으면서, 이 작품에서는 코로나를 이유로 그 조사를 일절 하지 않았다.

주력 타이틀 쪽에도 약점이 있다. 환불률이 14.1%로 Steam 평균 10%보다 꽤 높다. 원인은 평균 플레이 시간 23분이라는 짧음으로, Steam은 2시간 미만이면 무조건 환불이 가능하기 때문이다. 나아가 3,311개가 팔렸는데 실제로 플레이한 사람은 2,526명, 즉 785명은 산 채로 실행하지 않았다. 밈으로 사주는 강점과 반품되기 쉬운 약점은 같은 성질에서 온다.

해외 전개도 본인의 평가는 박하다. 173,740엔을 들여 영·중·한으로 번역하고 영어 제목도 어감 위주로 붙였지만, 구매자의 58%가 일본이었고 전작(일본 비율 21%)과 비교하면 명백히 국내 편중이었다. 해외 비율이 낮아 ‘잘 되지 않은 것 같다’고 쓴다.

재현의 조건과 한계

장르가 달라도 통하는 것은 매대를 고르는 방식이다. 품질을 올려 이기는 것이 아니라, 경쟁자가 구조적으로 들어오지 않는 매대를 찾아 그곳의 노출 장치(랭킹, 특집, 큐레이터)에 올라탄다. VR의 편수가 적고 기업이 본격적으로 나서지 않는다는 것은 2020년 전후에 실재한 창이었지 항구적인 조건이 아니다. 470엔짜리 워킹 시뮬레이터가 첫날 3만 장·1년 남짓 만에 140만 장에 도달한 사례 역시 그 시기의 매대에 맞은 단편 설계였다.

한편 한계도 명확하다. 연 매출 591만 엔의 8할 이상이 한 편에 집중되어 있고, 본인도 ‘너무 치우쳤다’고 쓴다. 이 매출이 다음 해에도 이어진다는 보장은 없고, 보장된 급여가 아님을 고려하면 높은 금액이라고 할 수 없다는 것이 본인의 자기 평가다. 실제로 수입은 개인 개발 VR만으로 성립하지 않는다. 협업 중인 게임, 모바일 게임 회사의 도움, 과거 앱 수익, 기술 블로그 수익이 함께 있다. VRChat용 3D 에셋 판매로 연 매출 1,000만 엔에 도달한 사례와 마찬가지로, 단일 제품이 아니라 복수의 수입원을 묶은 형태다.

배경의 축적도 무시할 수 없다. 이 개발자는 2017년 1월에 독립하기까지 학생 시절을 포함해 모바일 앱을 30개 이상(누적 약 100만 DL) 만들었고, Unity 기술 블로그를 오래 운영해 왔다. 제작 속도도, 외주처 선정도, Steam에 문의해 규약을 확인하는 신중함도 그 축적 위에 있다. 게임 13편으로 누적 700엔이었던 개발자의 기록과 나란히 놓으면, 같은 ‘개인이 게임을 만든다’라도 어디서 숫자가 갈리는지가 보인다.

마지막으로, 본인이 재발 방지책으로 택한 수가 실무적이다. Steam에서는 완성품이 없어도 상점 페이지를 먼저 공개할 수 있고, 위시리스트 등록 수로 발매 전에 어느 정도 매출을 예측할 수 있다. 이 구조로 두 편을 선행 테스트해 한 편은 ‘출시해도 아마 팔리지 않는다’, 다른 한 편은 ‘나쁘지는 않지만 본개발을 즉결할 정도는 아니다’라고 판정했다. 만들고 나서 안 팔린다는 것을 아는 게 아니라, 만들기 전에 확인한다. 813시간이라는 원가를 가진 사업에서는 이 순서의 교체가 최대의 비용 절감이 된다.