1인 경영으로 연수입 1억 200만 엔. 7,500만→5,000만으로 떨어졌던 어필리에이터가 사상 최고를 경신하기까지

개인의 수익 공개는 단월 스크린샷으로 끝나는 경우가 많다. 크로네코야 씨의 “수익 보고” 카테고리가 특이한 점은 2017년부터 2021년까지 연수입을 여러 해에 걸쳐 기사로 남기고 있다는 것이다. 게다가 그 추이는 우상향이 아니다. 7,500만 엔 → 6,900만 엔 → 5,000만 엔으로 3년에 걸쳐 3분의 1을 잃고, 그 후 1억 200만 엔으로 반등한다.

공개된 연수입 추이

공개된 것은 연 단위 숫자이며, 월별 추이는 원칙적으로 공개되지 않는다. 본 기사에서 월 매출 상당액으로 다루는 850만 엔은 2021년 연수입 1억 200만 엔을 12로 나눈 평균값이며, 실제로 매달 그 금액이 발생했다는 뜻은 아니다(실제로 9월에는 월수입 1,200만 엔이라는 돌출된 달이 있다).

본인은 2014년 제휴 마케팅에 뛰어들어 2016년 법인화했다. 2017년 11월에는 법인화 이후 누적 매출이 1억 3,000만 엔을 돌파했다고도 보고하고 있다. 직원은 0명. 본인 말로는 “1인 경영으로 거의 외주를 주지 않는다”고 해서, 이 수치들은 연 매출이 아니라 연수입으로 표기되어 있다.

경력도 특이하지 않다. 회사원으로 1년 일했지만 직장 내 괴롭힘으로 퇴사했고, 이후 작가를 지망했지만 집필업으로는 매출이 나지 않았다. 그래서 남은 집필 스킬을 제휴 마케팅으로 전용했다는 순서다. 본인은 “의식 낮은 계”를 자칭하며 세미나 참가 등은 하지 않았다고 쓰고 있다.

떨어지던 3년 동안 무슨 일이 있었나

2016년에 대해 크로네코야 씨는 “장문 SEO가 최강이던 해였습니다”라고 쓴다. 1,500자 이상의 자세한 글이 검색에서 우대받던 시기로, 그해 후반에는 월 900만 엔 페이스에 도달했다. 외주 작가 활용도 시도했지만 실패했고, 이후로는 모두 스스로 글을 쓰고 사이트 구축과 광고 운용까지 혼자 돌리는 형태로 정착했다.

무너지기 시작한 것은 2017년 2월이다. 프레드 업데이트 이후 월수입은 300~400만 엔까지 떨어졌다. 정점 대비 낙차는 약 6할. 연간으로는 6,900만 엔으로 착지했지만, 하반기 수준은 전년과 전혀 다른 것이 되어 있었다.

2018년 5,000만 엔에 대해 본인이 든 원인은 세 가지다. 월 30만 엔 규모의 “약한 히트”는 낼 수 있었지만, 월 100만 엔 이상을 버는 대형 사이트의 신규 구축에 실패한 것. 과거에 키운 사이트가 서서히 떨어지고 대체 구축이 시간 내에 이루어지지 못한 것. 그리고 2016~2017년 업데이트에서 타격을 입은 사이트가 2018년에 완전히 소멸한 것이다. “서서히 죽은 사이트가 다수 있었다”는 표현으로, 강력한 경쟁자가 늘어난 장르부터 순서대로 가라앉았다고 설명한다. 한편 2018년 초에 시작한 100개 글 규모의 사이트는 “지금도 안정적으로 월 30만 엔 조금 못 되게 벌어주고 있다”고도 써서, 경쟁 강도가 낮은 장르에서는 수명이 길다는 것도 동시에 보여준다.

세금 부담도 기록되어 있다. 2018년은 예정납세 800만 엔과 후기납세 800만 엔, 실효세율은 소비세 포함 약 40%. 연수입 5,000만 엔이라도 손에 남는 것은 3,000만 엔 규모라는 계산이 된다.

결정타는 수익의 발판을 타사의 평가에서 자신의 독자에게로 옮긴 것

2021년의 1억 200만 엔은 그때까지와 같은 사업의 연장선에 있지 않다. 연수입 보고에서 본인이 꼽은 요인은 세 가지다.

요인의 첫머리는 발신량의 대폭 증가다. 무료 강좌를 입구로 한 메일매거진을 개설하고, 스텝메일 기능으로 교육부터 세일즈까지를 자동화했다. 등록자는 4,000명 이상. 설계는 “SNS로 관심을 끌고, 블로그로 강화한 후, 메일매거진으로 교육해서 세일즈한다”는 하나의 도선이다. 음성 배포인 Voicy에서는 7,000명의 팔로워에 도달했다.

대형 신상품 개발이 여기에 겹친다. 10만 엔 이상의 동영상 세미나+텍스트 강좌를 만들어 500개 이상 판매했다. 그때까지는 10만 엔 이하 상품이 중심이었고, note의 980엔부터 시작하는 미니 강좌로도 상품 하나당 100만 엔 이상의 이익을 냈지만, 가격대를 한 단계 올린 셈이다. 9월에는 월수입 1,200만 엔이라는 순간 풍속을 기록했다.

나머지는 트위터 매일 게시다. 월 3,000명의 팔로워 증가를 유지하며 “항상 그곳에 있는” 상태를 만들었다.

수치로 짚으면 10만 엔×500개만으로 5,000만 엔 규모가 된다. 2018년 연수입 전체에 해당하는 금액을 하나의 상품 라인이 만들고 있다는 계산이다. 1억 200만 엔 중 상당 부분이 강좌 판매에서 나왔다고 보아도 크게 틀리지 않는다.

왜 강좌 판매로의 전환이 효과가 있었나

구조의 차이는 사업이 어디에 서 있는가에 있다.

SEO 제휴는 검색 엔진의 평가라는 타사의 자산 위에 서 있는 사업이다. 토지 소유자가 평가 기준을 바꾸면 다음 달 매출이 6할 떨어진다. 2017년 2월의 월 900만 엔→300~400만 엔이라는 숫자는 그 취약함이 관측된 기록 그 자체다. 게다가 1인 경영으로 외주가 통하지 않기 때문에, 잃은 만큼을 사이트 증산으로 메우는 속도에는 본인의 집필량이라는 상한이 있다. 2018년에 대체 구축이 시간 내에 이루어지지 못했다는 것은 이 상한에 부딪힌 결과다.

강좌 판매는 메일매거진 등록자 4,000명·Voicy 7,000명 팔로워·매월 3,000명씩 늘어나는 트위터라는 자기 쪽에 있는 독자 자산 위에 서 있다. 검색 순위가 흔들려도 리스트는 사라지지 않는다. 게다가 상품은 디지털이라 복제 비용이 거의 제로. 외주도 주지 않으므로 변동비가 발생하지 않아, 매출이 그대로 연수입에 가까워진다. “연 매출이 아니라 연수입”이라고 쓸 수 있는 것은 이 원가 구조의 귀결이다.

또 하나 간과할 수 없는 것은 제휴 마케팅으로 떨어진 3년 그 자체가 강좌의 원재료가 되었다는 점이다. 2014년부터의 실무, 월 900만 엔 도달 경험, 업데이트로 가라앉은 경험. 이들은 경쟁자가 단기간에 준비할 수 없는 내용이며, 10만 엔이라는 가격을 성립시키는 근거이기도 하다. 하락은 사업으로서는 손실이었지만 콘텐츠로서는 재고가 되었다.

전부가 효과가 있었던 것은 아니다

2021년 보고 안에서도 시책의 성패에는 농담이 있다. Voicy는 초기에 고전했고, 100회 방송을 넘긴 후에야 겨우 익숙해졌다고 쓰여 있다. 인스타그램은 릴스 영상을 시험하는 단계로, 최적의 형식은 아직 모색 중인 상태에 머문다. 발신 채널을 늘리는 것 자체가 효과가 있었던 게 아니라, 메일매거진이라는 “교육과 세일즈의 효율화”를 받아들이는 그릇이 있는 상태에서 그곳으로 흘려보내는 입구를 늘린 것이 효과가 있었다고 읽어야 할 것이다. Voicy와 트위터에 대해 본인이 “신규 획득보다 기존 유저와의 거리를 좁히는 것”을 목적으로 두고 있다는 점도 그 순서를 뒷받침한다.

한계도 명시해둔다. 2019년과 2020년의 연수입은 공개되지 않았다. 5,000만 엔에서 1억 200만 엔으로 어떻게 이행했는지, 그 도중 경과는 추적할 수 없다. 또 이 사업 구조는 “번 실적을 가르치는” 형태이기 때문에 본인의 실적이 계속 갱신되는 것에 상품력이 의존한다. 이는 공개된 숫자로부터 읽어낼 수 있는 구조적 성질이며, 원전이 서술하는 내용은 아니다. 본인 스스로는 “도전을 계속하는 사람만이 살아남을 수 있다”고 쓰고 있다.

무엇을 가져갈 수 있고, 무엇을 가져갈 수 없나

가져갈 수 있는 것은 설계 쪽이다. 유입 채널과는 별개로 독자 리스트를 스스로 보유하는 것. 스텝메일로 교육과 세일즈를 자동화해 노동시간과 매출을 분리하는 것. 단가를 올리는 것, 10만 엔 이하 상품을 쌓기보다 10만 엔 이상을 500개 파는 편이 적은 공수로 같은 금액에 도달한다. 그리고 복제 비용이 제로인 상품을 선택하고 외주를 늘리지 않는 것. 1인 경영으로 1억 엔에 도달한 이유의 대부분은 이 원가 구조에 있다.

가져갈 수 없는 것도 명확하다. 2016년의 장문 SEO 환경은 이제 존재하지 않는다. 그리고 무엇보다 7,500만 엔을 벌었다는 실적이 없으면 10만 엔짜리 강좌는 500개 팔리지 않는다. 이 사례에서 재현 가능한 부분은 “실적을 만든 후 어떻게 현금화하는가”이지 “실적을 어떻게 만드는가”가 아니다. 전반 7년은 기사에 쓰인 3가지 시책으로는 대체할 수 없다.

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