코코나라 반년 만에 누적 29만 8,997엔——최저가로 출품해 3개월 만에 플래티넘 오른 뒤 값을 올린 순서

스킬마켓 코코나라에서 출품 개시 후 반년간의 실적을 그대로 공개한 기사가 있다. 필자는 프리랜서 경력 9년, 30대의 “유네코@하타후리” 씨. 2022년 8월경 출품을 시작해, 2023년 4월 17일 시점의 누적은 수수료를 뗀 뒤 298,997엔. 평균으로 하면 월 4〜5만 엔이다.

금액 자체는 작다. 하지만 이 기사가 읽을 가치를 갖는 것은 “싸게 낸다→랭크를 딴다→값을 올린다”는 순서가 명확하게 시계열로 적혀 있기 때문이다.

반년의 추이

수수료 구조도 구체적으로 적혀 있다. 매출액에서 코코나라에 지불하는 것은 22%(세금 포함). 10,000엔짜리 서비스가 팔릴 경우 2,200엔이 공제되어 실수령은 7,800엔이 된다. 위 표의 298,997엔은 이 22%를 뗀 후의 금액이다.

팔리는 것은 “스프레드시트 원톱”

출품 라인업 중 팔리는 것을 본인은 “스프레드시트 원톱”이라고 표현한다. 구체적인 예로 매출관리표, 재고관리표, PL시트 등이 있다. 수요의 정체에 대한 견해는 이렇다.

시스템 개발까지는 안 가지만 효율화하고 싶다

그리고 “디지털화가 진행되어도 함수는 귀찮다는 사람은 많을지도 모른다”고 이어간다. SaaS를 도입할 정도는 아니지만 수작업으로 남겨둘 수도 없는, 그런 사각지대의 업무가 상품이 되고 있다.

고객층도 주목할 만하다. “코코나라의 특징일지도 모르지만, 개인사업자를 포함한 법인 고객도 많은 인상입니다” “법인 고객은 재요청을 주시는 경우도 많습니다”. 코코나라를 개인 대상의 고민 상담소로 파악하면 놓치게 되지만, 실제로는 B2B의 소액 수요가 흘러들어오고 있다.

전제로서 이 사람은 처음부터 코코나라에 맞는 사람은 아니었다. 원래는 기업과의 업무 위탁이 중심이었고, 개인 대상 판매는 “허들이 높다고 느꼈다”고 한다. 꼽은 불안은 “금액에 걸맞은 서비스를 제공할 수 있을까?” “클레임이 들어오면 어쩌지” “출품해도 안 팔리는 거 아닐까”, 그리고 “프로필 만드는 게 귀찮네”였다. 착수 전의 망설임으로서는 상당히 평범한 내용이다.

결정타는 3개월차의 플래티넘 랭크

궤도가 바뀐 지점은 본인이 명시하고 있다. 개시 3개월 후의 플래티넘 랭크 도달이다.

변화는 두 가지 측면에서 나타났다. 하나는 집객. “역시 플랫폼의 좋은 점은 집객을 해준다는 것이네요. 플래티넘 랭크로 오른 뒤 특히 그 혜택을 받고 있습니다.” 다른 하나는 가격. “처음에는 거의 최저가로 출품했던” 상태에서 “플래티넘 랭크가 되면 납득할 만한 금액으로 인상했다”.

인상 전후의 실제 금액은 공개되어 있지 않아 단가가 몇 배가 되었는지는 확인할 수 없다. 확인할 수 있는 것은 순서다. 인상은 랭크가 올라 집객이 자동으로 돌기 시작한 후에 실행되었다.

왜 이 순서가 효과를 발휘하는가

플랫폼상의 판매에서는 매출을 결정하는 요소의 배열이 자사 사이트와 다르다. 자사 사이트라면 “집객×성약률×단가”를 전부 스스로 쥐지만, 코코나라에서는 집객의 대부분이 검색 순위나 노출 우대에 의존하고, 그것들은 랭크나 실적 건수, 평가의 함수로 결정된다.

이 구조에서는 초기 단가를 올리는 것이 합리적이지 않다. 단가를 올리면 건당 실수령은 늘지만, 성약 건수가 떨어지면 랭크 형성이 늦어져 집객이 효과를 발휘하기 시작하는 시기 자체가 뒤로 밀린다. 반대로 최저가로 내면 시급으로는 맞지 않아도 거래 실적과 평가가 가장 빨리 쌓인다. 랭크는 한 번 따면 이후의 집객에 계속 효과를 발휘하는 스톡 자산이며, 초기의 할인은 그 스톡을 사기 위한 비용으로 읽을 수 있다.

인상의 위치도 이치에 맞는다. 집객이 본인의 영업 노력이 아니라 플랫폼의 노출로 바뀐 뒤라면, 가격을 올려서 일부 예비 고객이 떠나도 유입의 총량이 받쳐준다. “싸게 해서 실적을 만들고, 집객이 돌기 시작한 뒤 적정가로 되돌린다”는 것은 순서를 반대로 하면 성립하기 어렵다.

다만 본인은 “특별한 것은 하지 않았지만”이라고 전제한 뒤, 한 것으로서 “잘 팔리는 출품자의 프로필이나 서비스 설명을 참고하며 내 페이지를 만들었다”를 가장 먼저 꼽는다. 최저가만으로 3개월 만에 플래티넘에 도달한 것이 아니라, 출품 페이지의 완성도가 병행되고 있었던 점은 간과할 수 없다.

수수료 22%의 재해석

또 하나 효과를 발휘하고 있는 것은 수수료에 대한 태도다. 22%(세금 포함)는 결코 저렴하지 않다. 그것을 본인은 이렇게 정리한다.

• 초보자도 쓰기 쉬운 시스템을 이용할 수 있다
• 코코나라의 브랜드력으로 아무것도 하지 않아도 문의를 받을 수 있다
• 고객과 청구서 주고받기나 입금을 하지 않아도 된다
• 입금되지 않을 리스크가 없다

“제가 서투른 부분·수고를 외주하는 듯한 느낌입니다”. 집객비·청구 업무·신용 리스크를 통째로 외주했다고 생각하면 22%는 지나치게 비싸지 않다는 판단이다.

다만 이 재해석에는 조건이 붙는다. 본인이 못을 박고 있듯이 “이 수수료분을 얹어서 금액을 설정하지 않으면 시급으로 환산했을 때 정상적인 금액대가 되지 않습니다”. 수수료를 외주비라 부를 수 있는 것은 그 외주비를 가격에 전가할 수 있는 경우에 한정된다. 전가하지 않은 채 같은 논리를 내세우면 단순히 2할 할인으로 일하는 셈이 된다.

잘 안된 부분과 확인할 수 없는 부분

정직하게 적힌 마이너스 면은 “처음에는 시급 환산하면 힘들었다”는 한 가지뿐이다. 고객 트러블에 대해서는 “다행히 코코나라 구매자와의 소통에서 곤란했던 적이 없어서”라고 하여, 개시 전 우려했던 클레임은 반년간 발생하지 않았다. 다만 이는 반년·이 건수에서의 이야기이며, 모수가 늘었을 때도 같을지는 알 수 없다.

확인할 수 없는 점도 명시해둔다. 이 기사 후반에 있는 2023년 3월의 수입 내역은 유료 회원 한정으로, 무료 부분에서는 코코나라 이외의 수입과 코코나라 수입의 비율을 알 수 없다. 따라서 “월 4〜5만 엔”이 이 사람의 총수입에서 차지하는 비중은 본 기사에서는 검증할 수 없다. 본인이 코코나라를 “수입의 기복을 메우는” 용도로 자리매김하고 있는 것으로 보아, 주 수입은 아니라고 읽는 것이 자연스럽다.

구조적인 리스크도 있다. 랭크 제도도 수수료율도 코코나라 측의 사양이며, 조건이 바뀌면 “싸게 내서 랭크를 딴다”는 전략의 전제 자체가 흔들린다. 집객을 전면적으로 플랫폼에 맡기고 있는 이상, 판로는 하나뿐이다.

참고로 본인은 집객을 더 강화할 여지가 있음을 인정한 뒤, 일부러 하지 않고 있다. “프로필을 궁리한다든가, 내 페이지를 ‘즐겨찾기’해준 사람에게 DM을 보낸다든가, 방법에 따라 집객력을 더 강화할 방법이 있다고 생각합니다”라고 하면서도, “코코나라에만 너무 집중하지 않고, 다른 업무 위탁이나 안정적인 일에 쓰는 시간은 줄이지 않도록”. 최대화가 아니라 균형을 선택했다는 것이 명시되어 있다.

무엇을 따라 할 수 있고, 무엇을 따라 할 수 없는가

따라 할 수 있는 것은 절차 부분이다. 잘 팔리는 출품자의 페이지를 연구한 뒤 자신의 페이지를 만든다. 처음에는 최저가에 가까운 가격으로 내고, 랭크가 오르기 전까지는 단가보다 건수를 우선한다. 랭크 도달 후 값을 올린다. 개인 대상뿐 아니라 비즈니스 수요가 있는 상품을 고른다. 수수료 22%를 반영한 가격을 설정한다. 모두 자본을 필요로 하지 않는다.

따라 하기 어려운 것은 그 이전 단계에 있는 실무력이다. 매출관리표나 PL시트를, 요건이 정해지지 않은 상대의 청취에서부터 만들 수 있는 것은 프리랜서 경력 9년의 축적이 있어서다. 본인이 꼽는 “곤란한 지점을 세심하게 청취한다” “요청받은 것 이상의 해결책을 제안한다” “방향성이 맞는지 확인하며 진행한다”는 세 가지는 마음가짐처럼 보이지만, 실제로는 경험이 없으면 실행할 수 없다.

또 하나 재현하기 어려운 것이 최저가로 일하는 몇 달을 흡수할 수 있는 수입의 기반이다. 이 사람에게는 기존의 업무 위탁 수입이 있고, 코코나라는 기복을 메우기 위한 조절 밸브였다. 같은 순서를 수입 0인 상태에서 생활을 걸고 실행하면, 랭크가 붙기 전에 자금이 바닥난다.

그리고 규모의 한계도 직시해둘 필요가 있다. 반년에 누적 약 30만 엔, 월 4〜5만 엔은 본인이 처음 세운 “무리 없는 범위의 부수입”이라는 목표에 대한 달성이지, 전업화의 실적은 아니다. 이 기사의 가치는 금액의 크기가 아니라, 플랫폼 위에서 가격과 순위 중 어느 쪽을 먼저 취할지에 대한 판단의 순서가 실제 데이터와 함께 남겨져 있다는 점에 있다.

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