ココナラ半年で累計29万8,997円——最低価格で出品し、3ヶ月でプラチナに上がってから値上げした順序

スキルマーケットのココナラで、出品開始から半年の実績をそのまま公開した記事がある。書き手はフリーランス歴9年、30代の「ゆーねこ@ハタフリ」氏。2022年8月頃に出品を始め、2023年4月17日時点での累計は、手数料を引いた後で298,997円。平均すると月4〜5万円である。

金額そのものは小さい。だがこの記事が読む価値を持つのは、「安く出す→ランクを取る→値上げする」という順序が、はっきり時系列で書かれているからだ。

半年の推移

手数料の構造も具体的に書かれている。売上金からココナラへ支払うのは22%(税込)。10,000円のサービスが売れた場合、2,200円が引かれ、手取りは7,800円になる。上表の298,997円は、この22%を引いた後の金額である。

売れているのは「スプレッドシート一強」

出品ラインナップのうち、売れているものを本人は「スプレッドシート一強」と表現する。具体例として挙がるのは売上管理表、在庫管理表、PLシートなど。需要の正体についての見立てはこうだ。

システム開発までいかないけど効率化したい

そして「デジタル化が進んでいても関数はメンドクサイという人は多いのかもしれません」と続ける。SaaSを導入するほどではないが、手作業のままにもしておけない——という谷間の業務が商材になっている。

顧客層も注目に値する。「ココナラの特徴かもしれませんが、個人事業主含む法人ユーザーさんも多い印象です」「法人クライアントさんはリピートしてご依頼いただくことも多い」。ココナラを個人向けのお悩み相談の場と捉えると見落とすが、実際にはBtoBの小口需要が流れ込んでいる。

前提として、この人は最初からココナラ向きだったわけではない。もともとは企業との業務委託が中心で、個人への販売は「ハードルが高いと感じていた」という。挙げている不安は「金額に見合ったサービスを提供できるのか？」「クレームがあったらどうしよう」「出品しても売れないんじゃないか」、そして「プロフィール作るのめんどいなぁ」。着手前の躊躇として、かなり普通の内容である。

決定打は3ヶ月目のプラチナランク

軌道が変わった地点は本人が明示している。開始3ヶ月後のプラチナランク到達だ。

変化はふたつの面に現れた。ひとつは集客。「やっぱりプラットフォームのいいところは、集客をしてくれることですね。プラチナランクに上がってからとくにその恩恵を受けています」。もうひとつは価格。「最初はほぼ最低金額で出品した」状態から「プラチナランクになったら納得感のある金額に値上げした」。

値上げ前後の実額は公開されていないため、単価が何倍になったかは確認できない。確認できるのは順序である。値上げは、ランクが上がって集客が自動で回り始めた後に実行された。

なぜこの順序が効くのか

プラットフォーム上の販売では、売上を決める要素の並びが自前サイトと異なる。自前サイトなら「集客×成約率×単価」を自分で全部握るが、ココナラでは集客の大半が検索順位や表示優遇に依存し、それらはランクや実績件数、評価の関数として決まる。

この構造では、初期の単価を上げることは合理的でない。単価を上げれば1件あたりの手取りは増えるが、成約件数が落ちればランク形成が遅れ、集客が効き始める時期そのものが後ろにずれる。逆に最低金額で出せば、時給としては割に合わなくても取引実績と評価が最速で貯まる。ランクは一度取れば以後の集客に効き続けるストック資産であり、初期の値引きはそのストックを買うための費用と読める。

値上げの位置も理にかなっている。集客が自分の営業努力ではなくプラットフォームの表示に乗り換わった後なら、価格を上げて一部の見込み客が離れても、流入の総量が支えてくれる。「安くして実績を作り、集客が回ってから適正価格に戻す」というのは、順序を逆にすると成立しにくい。

ただし本人は「特別なことはしませんでしたが」と前置きしたうえで、やったこととして「売れてる出品者のプロフィールやサービス説明を真似しながら自分のページを作った」を最初に挙げている。最低金額だけで3ヶ月プラチナに届いたわけではなく、出品ページの作り込みが並走していた点は見落とせない。

手数料22%の読み替え

もうひとつ効いているのは、手数料に対する態度である。22%(税込)は決して安くない。それを本人はこう整理する。

• 初心者でも使いやすいシステムが利用できる
• ココナラのブランド力で、なにもしなくても問合せをいただける
• 顧客と請求書のやりとりや振り込みをしなくてもいい
• 振り込まれないなどのリスクがない

「自分が苦手な部分・手間を外注しているような気持ちです」。集客費・請求業務・与信リスクをまとめて外注したと考えれば、22%は高すぎないという判断だ。

ただしこの読み替えには条件がつく。本人が釘を刺しているとおり、「この手数料分を上乗せして金額を設定しないと、時給換算したときに正常な金額帯になりません」。手数料を外注費と呼べるのは、その外注費を価格に転嫁できている場合に限られる。転嫁しないまま同じ理屈を唱えると、単に2割引きで働いているだけになる。

うまくいっていない部分と、確認できない部分

正直に書かれているマイナス面は「最初は時給換算すると辛かった」の一点である。顧客トラブルについては「ラッキーなことに、ココナラの購入者の方とのやりとりで困ったこともなく」としており、開始前に懸念していたクレームは半年間発生していない。ただしこれは半年・この件数での話であり、母数が増えたときも同じとは限らない。

確認できない点も明示しておく。この記事の後半にある2023年3月の収入内訳は有料メンバー限定で、無料部分からはココナラ以外の収入とココナラ収入の比率が分からない。したがって「月4〜5万円」がこの人の総収入に占める割合は本記事では検証できない。本人がココナラを「収入の波を補填する」用途と位置づけていることから、主収入ではないと読むのが自然である。

構造的なリスクもある。ランク制度も手数料率もココナラ側の仕様であり、条件が変われば「安く出してランクを取る」という戦略の前提そのものが動く。集客を全面的にプラットフォームへ預けている以上、販路は1本である。

なお本人は、集客をさらに強化する余地があることを認めたうえで、あえてやっていない。「プロフィールを工夫するとか、自分のページを『お気に入り』してくれた人にDM送るとか、やり方次第でさらに集客力を強化する方法があると思います」としつつ、「あまりココナラにばかり集中せず、他の業務委託とか安定的な仕事への時間は減らさないように」。最大化ではなくバランスを選んだ、という選択が明示されている。

何が真似でき、何が真似できないか

真似できるのは手順の部分だ。売れている出品者のページを研究してから自分のページを作る。最初は最低金額に近い価格で出し、ランクが上がるまでは単価より件数を優先する。ランク到達後に値上げする。個人向けだけでなくビジネス需要のある商材を選ぶ。手数料22%を織り込んだ価格を設定する。いずれも資本を必要としない。

真似しにくいのは、その前段にある実務力である。売上管理表やPLシートを、要件が固まっていない相手のヒアリングから作れるのは、フリーランス歴9年の蓄積があってのことだ。本人が挙げる「困っているポイントを丁寧にヒアリングする」「依頼されたこと以上に解決策を提案する」「方向性が合っているか確認しながら進める」という3点は、心構えのように見えて、実際には経験がないと実行できない。

もうひとつ再現しにくいのが、最低金額で働く数ヶ月を吸収できる収入の土台だ。この人には既存の業務委託収入があり、ココナラは波を埋めるための調整弁だった。同じ順序を、収入ゼロの状態から生活を懸けて実行すれば、ランクが付く前に資金が尽きる。

そして規模の限界も直視しておきたい。半年で累計約30万円、月4〜5万円は、本人が最初に置いた「無理ない範囲で副収入」という目標に対する達成であって、専業化の実績ではない。この記事の価値は金額の大きさではなく、プラットフォーム上で価格と順位のどちらを先に取るかという判断の順序が、実データとともに残されている点にある。

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