Typebot、最初の8ヶ月はMRR $100だった。オープンソース化とブラジルの追い風で年商$623Kになったソロ開発SaaS

売れないSaaSはどこで見切りをつけるべきか——という問いに対する、極端な反例がある。フランスの開発者Baptiste Arnaud氏が2020年6月に公開したチャットボットビルダーTypebotは、最初の8ヶ月でMRR $100にしか届かなかった。それから3年半後の2023年10月、MRRは$31,000。GetLatkaのデータによれば2023年の年間売上は$344K、2024年は推定$623.1Kと、前年比81%の成長を続けている。従業員は今も1人、外部調達は$0だ。

Typeformの対話型UXに着想を得た、ノーコードで会話フローを組めるフォーム/チャットボットビルダー。市場には競合がひしめき、後発のソロ開発者が正面から戦える領域には見えない。実際、立ち上がりは上記の通り惨憺たるものだった。この事例の面白さは、そこからの3年半に「ソロSaaSが詰まったときに引ける手札」がほぼ一通り登場することにある。買い切り販売、オープンソース化、そして想定外の市場からの追い風だ。

タイムラインで見る

数字を突き合わせると、2022年12月のMRR $2.7Kから2023年10月の$31Kまで、10ヶ月でおよそ11倍になっている。SaaSの成長としては異常な傾きで、後述するブラジルでの拡散がこの区間に挟まっている。一方、公開から2022年末までの2年半は、買い切り販売の$23Kを除けばほぼ横ばいだった。成長は連続的ではなく、長い停滞と短い急騰でできている。

買い切り$23Kは「延命資金」だった

2021年4月のライフタイムディール(買い切りの生涯ライセンス販売)は、3週間で$23Kと900人超のユーザーをもたらした。MRR $100の事業にとっては2年分以上の売上に相当する金額で、外部調達をしないソロ開発者にとって、これは実質的な「つなぎ資金の調達」として機能している。

ただし、その後の数字が買い切りモデルの限界も示している。Superframeworksの分析によれば、Typebotはこのディールの後もMRR $3Kに届くまでに「長い2年」を要した。買い切り顧客は現金と初期ユーザーベースをくれるが、経常収益には積み上がらない。買い切りで時間を買い、その時間で経常収益の仕組みを作れるかどうかが分かれ目になる。Typebotの場合、その仕組みがオープンソース化だった。同じくフォーム系SaaSで、期間限定のライフタイムディールと無料開放を組み合わせてMRR $18Kまで来たYouformとも共通する順序である。

オープンソース化という賭けの中身

Arnaud氏は2021年11月、Typebotをオープンソースとして作り直す決断をする。本人がIndie Hackersに書いた経緯によれば、ライセンスはAGPLv3。誰でも自分のTypebotを商用運用できるが、その場合はソースの公開義務を負う。技術面ではFirebase依存を捨ててPrisma+PostgreSQLに移行し、自己ホストを現実的な選択肢にした。2022年2月15日にTypebot 2.0として公開すると、MRRは$300から6月時点で$960へと動き出した。

ビジネスモデルは「無料の自己ホスト版+有料のクラウド版」のハイブリッドだ。コードが無料で手に入るのに、なぜ課金するのか。Arnaud氏自身の答えは単純で、自分でホストし続けるのは面倒だからである。オープンソース化は透明性でユーザーの信頼を獲得し、コントリビューターの手も借りられる。個人開発の限られたリソースを、信頼獲得と開発力の両面で補う仕組みとして機能した。この構図は、同じくオープンソースを武器にGoogle Analytics代替を4人で$1M ARRまで伸ばしたPlausibleとよく似ている。

ブラジルからの+88%は設計できたか

2023年6月、ブラジル市場のマーケティング系インフルエンサーがTypebotを紹介したことをきっかけに、売上は88%伸びた。Superframeworksの分析が伝えるこのエピソードは、$2.7Kから$31Kへの急成長の重要な変曲点だが、本人が設計した施策ではない。無料で試せる自己ホスト版と多言語で使えるプロダクトが「紹介されやすい状態」を作っていたとは言えるものの、いつどの市場で火がつくかは制御できていない。

再現性の議論では、この点を分けて考える必要がある。オープンソース化や買い切り販売は意思決定として真似できる。しかし成長カーブの傾きを最終的に決めた偶発的な拡散は、確率を上げることしかできない。逆に言えば、8ヶ月MRR $100の時期に畳んでいたら、この抽選券は存在しなかった。

再現の条件と限界

ここから移植できそうな要素は三つだ。まず、経常収益が立たない初期に買い切り販売で現金とユーザーを確保する順序は、調達しないソロSaaSの現実的な選択肢になる。次に、混雑した市場での後発は、機能ではなく配布形態(オープンソース+自己ホスト)で差別化する余地がある。最後に、低迷期を人件費ほぼゼロの体制で耐えられることが、偶発的な追い風を受け取る前提条件になる。

限界も書いておく。2024年の$623.1Kという数字はGetLatkaの推定値であり、本人の確定開示ではない。またAGPLv3での公開は、クローンの商用利用を許す以上、クラウド版の運用品質で勝ち続けることが前提の戦略だ。1人の運営でその品質を維持できているのは、Arnaud氏の実装力に依存した属人的な均衡でもある。「オープンソースにすれば伸びる」という話ではなく、「配布を変えれば、1人でも市場に居場所を作れることがある」という事例として読むのが正確だろう。