年营收1.5亿日元、6人团队的外包开发公司KRIT,被合作4年的客户收购

美国南卡罗来纳大学的孵化器给了1万6,000美元,由此在2014年起步的外包开发公司KRIT,于2022年6月被长期客户、网络安全公司GreyNoise Intelligence收购。收购金额未公开,但联合创始人Andrew Askins将其形容为”大概够付一套房子的首付,但不足以让你从此不用再工作”。

以下美元数字大致按1美元150日元估算。汇率和时期不同,实际金额会有波动,请仅作规模参考。

8年概览

出售时的团队为2名联合创始人加4名员工,共6人,再加上按需雇用的自由职业者。同时进行的客户项目常年维持在4〜6家,官网月访问量约1,000〜2,000人。年营收100万美元除以12,月营收约为8万3,000美元,折合日元约1,250万日元左右。外包开发的营收会随案子进入的节奏出现较大月度波动,这个数字应作为平均值来看待。

这是一家做什么的公司

创业约3年的KRIT,用Askins自己的话说是”谁的活都接的开发公司”。差异化因素主要在于价格低廉,这使得高单价的项目很难拿到,客户获取速度也上不去。这正是外包开发容易陷入的下游价格竞争困境。

从那之后,他们沿两个维度重新收窄了业务范围。一个是横轴(“面向非技术出身创始人的应用开发”,另一个是纵轴)“种子轮到A轮的网络安全初创公司”。这个决定不是拍脑袋做出的,而是经过数月的客户调研,并聘请2名顾问共同研究后得出的结论。

转折的瞬间

轨迹发生改变正是在这次收窄之后。Askins这样描述其效果:“我们更容易确定自己应该出现在哪里才能接触到潜在客户,对方也比以前更愿意和我们交谈。突然间,连冷邮件都开始起作用了。”

这句话里已经包含了收窄策略生效的机制。当公司还是通用型开发商时,“潜在客户在哪里”是无法定义的。谁都可能成为客户,意味着无法决定该参加哪场活动、该加入哪个邮件列表。而一旦确定为”种子轮〜A轮的安全公司”,该去的会议、被阅读的资讯邮件、乃至投资人的名字,都能被具体列举出来。冷邮件开始起效,并非因为文案写得更好了,而是因为发送名单变得可定义了。

此后的大部分增长,来自满意客户的转介绍。一旦聚焦到一个狭窄行业,转介绍就会在同一行业内循环,实绩的说服力容易累积。2021年年营收突破100万美元,正是这个循环开始转动的结果。

买家从何而来

另一个转折点是,买家不是来自外部市场,而是出现在既有的交易关系之中。GreyNoise Intelligence在提出收购之前的4年间,一直是KRIT的客户。对于想要壮大技术团队的该公司而言,一个已经触碰过自家产品4年的6人开发团队,远比招聘一群来路不明的候选人更为确定的选择。

也就是说,这笔交易中通常最耗时耗力的环节(“买方验证卖方实力”)已经通过4年的共同工作提前完成了。从谈判开始到成交只用了约3个月的速度,正是这种”预付”的结果。交易形式为Acqui-hire(人才收购),创始人们对此的理解也更接近雇佣关系的转变,而非纯粹的退出。

并不顺利的部分

年营收超过1亿日元这个数字的背后,并不健康。Askins坦言:“营收无法预测,也没有产生足够的利润。也就是说,我们付不起有竞争力的薪水。“项目的获取如潮汐般起伏,业务量不稳定,难以在工程师薪资水涨船高的背景下用待遇留人。尽管公司文化的评价一直不错,但受限于薪资和成长机会,离职仍在持续发生。

而这种低利润率,也反过来影响了出售谈判本身。Askins的总结毫不留情:“在收购谈判中获得最强议价能力的方法,是打造一家你既不想卖、也不需要卖的优秀事业。我们没有盈利,又很想脱手,所以失去了很多谈判筹码。""离开的意愿越强,谈判筹码就越弱。”

关于出售流程本身的负担,他也说:“卖掉事业是最糟糕的经历之一”,“是我作为创始人所做过的、压力最大的事情之一”。即便只有3个月这么短的时间,也必须在无法告知员工和客户的情况下继续维持日常运营,双方都有过几次险些退出谈判的时刻。

能复制到什么程度

容易复制的是收窄目标的方法。把目标客户用”行业×阶段×客户属性”具体表述出来,再从这个定义反推该出现的场合和名单。这项工作投入了数月的客户调研和外部视角,无论规模大小,任何一家外包公司都可以着手去做。

难以复制的是买家的来源。4年的交易关系成为收购基础这一事实,反过来说,也意味着这不是”今年想卖”就能临时打造出来的条件。既有客户能否成为买家,取决于该客户是否拥有资金,以及是否倾向于自建内部团队。选中”种子轮〜A轮的安全公司”这个市场,恰好又赶上了这个市场资金充裕的时期,这也是一个重要因素。

还有一点,这个案例揭示了一个不太好听的事实:营收规模和谈判筹码是两回事。即便年营收超过1亿日元,只要利润率低,且当事人本身”想离开”,条件就会向买方倾斜。若想把出售留作一个选项,应该提升的不是营收,而是利润,以及”即使不卖也过得下去”的状态。

Askins在收购后曾短暂留在GreyNoise,随后离职,途中安排了一段徒步圣地亚哥朝圣之路的假期,之后转向了兼职咨询和SEO自动化软件MetaMonster的创业。

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