육아휴직 중 만든 엑셀 수식 AI가 월 매출 $23,000. 코드 0줄·마케팅비 $5,000로 도달한 지점

본 기사의 달러 금액에는 1달러 150엔 환산 기준을 함께 표기했다.

육아휴직 중 2주 동안 만든 것이, 반년 만에 월 매출 345만 엔이 되었다

David Bressler 씨는 미국 플로리다주 올랜도 거주, 마케팅 분석 분야에서 12년 이상의 경력을 지닌 애널리틱스 부문 디렉터다. 2022년 5월, 둘째 아들 William 씨의 출생으로 육아휴직에 들어갔다. 7월, 생성 AI를 접하기 시작해 노코드 개발 툴 Bubble.io를 알게 된다.

거기서 만든 것이 자연어 지시문을 엑셀 수식으로 변환하는 툴 “ExcelFormulaBot”(현 Formula Bot)이다. 개발 기간은 “고작 몇 주”. 작성한 코드는 0줄. 그의 당초 예상은 이랬다. “최악의 경우라도, 나 자신을 위한 도구가 생기고 내 업무가 훨씬 빨라질 것이다.”

그 도구는 반년쯤 만에 월 매출 $23,000(약 345만 엔)이 되었다. 본인은 본업을 그만두지 않았다. 직원은 0명이다.

숫자를 먼저 제시한다

숫자에 대해서는 보충이 필요하다. 출처 기사는 제목에서 “$26K/Month”, 프로필란에서 “$220,000 revenue/mo”라고 표시하지만, 본문에서 확인 가능한 최신 구체 수치는 “최근 달은 $23,000에 도달했다”이다. 본 기사는 본문의 $23,000을 채택했다. 프로필란의 $220,000은 자릿수 입력 오류일 가능성이 높다.

초기 성장의 타임라인

무엇이 전환점이었는가——바이럴이 아니라, 무료를 그만둔 설계

레딧에서의 확산은 분명 기점이다. 틱톡의 인플루언서가 “알아버리는 게 불법 같은 느낌이 드는 사이트”라고 소개했고, PCWorld, Inc.com, BGR.com 같은 매체가 백링크를 보냈다. 하지만 확산만으로는 이 사업이 성립하지 않았다. 무료·무제한으로 공개하던 시기의 수입은 “수백 명으로부터의 기부로 수천 달러”였고, 그 뒤에서 OpenAI의 API 청구가 쌓이고 있었다. 트래픽이 늘수록 적자가 깊어지는 상태다.

궤도를 바꾼 것은 무료의 취급을 단계적으로 조여간 일련의 설계다. 순서는 이렇다.

1. 무료·무제한으로 공개한다
2. 로그인 필수로 만든다
3. 무료 한도를 월 5회로 제한한다
4. 무제한 이용을 $6.99/월 구독으로 만든다

본인은 이를 “먼저 무제한의 맛을 알게 했다”고 표현한다. 숫자의 뒷받침이 있다. 월 5회라는 한도는 97%의 사용자에게 충분하며, 제한에 불만을 갖는 것은 나머지 3%뿐이다. 즉 이 설계는 97%에게는 무료 툴로서 입소문을 담당하게 한 채, 3%만을 과금 대상으로 잘라내고 있다. 무료 사용자를 적으로 돌리지 않고도, 확산력을 떨어뜨리지 않으면서 수익화할 수 있다.

전후의 숫자는 명확하다. 무료 기간은 “수백 명에게서 수천 달러”의 기부 기반. 과금을 구현한 순간 5분 만에 첫 매출이 발생했고, 몇 개월 후에는 $14,000, 최근에는 $23,000이 되었다. 같은 트래픽 위에서 받아들이는 방식만 바뀌었다.

왜 효과가 있었는가, 구조로 보기

검색어가 존재하지 않는 쪽에 섰다. 본인이 회고하는 것은 “Excel AI generator”, “excel formula creator” 같은 검색어가 이 프로덕트가 등장하기 전에는 존재하지 않았다는 사실이다. 새로운 검색 수요가 생겨날 때, 그 단어로 먼저 상위에 있는 것은 수요를 만든 당사자다. 후발주자가 같은 단어를 빼앗으려면 콘텐츠와 백링크의 축적이 필요하지만, 그는 처음부터 그 위치에 있었다. 바이럴이 직접 가져온 매출보다, 바이럴이 남긴 검색 순위와 백링크 쪽이 더 오래 효과를 발휘한다.

단가 $6.99가 의사결정을 없앴다. 약 1,050엔이라는 가격은 법인의 결재도 개인의 가계 회의도 필요로 하지 않는다. 판단 비용을 가격으로 없애, 엑셀 사용자 10억 명이라는 모수에 대해 낮은 전환율로도 성립하는 설계로 만들었다. 실제로 필요한 것은 모수의 3%, 그 중에서도 일부뿐이다.

노코드가 실패 비용을 제로에 가깝게 만들었다. Bubble.io와 OpenAI API의 조합으로 초기 투자는 사실상 제로. 비용은 API 이용료와 호스팅뿐이었다. “최악의 경우라도 나만을 위한 도구가 생긴다”는 그의 전제가 성립한 것은, 잃을 것이 시간뿐이었기 때문이다. 육아휴직이라는 시간 확보와, 노코드에 의한 자본 불필요화가 동시에 갖춰졌다.

입소문이 증폭 장치가 되었다. 본인의 표현은 “1+1=3”. 누군가가 이 사이트를 알게 되면 다른 누군가에게 알려준다——엑셀의 수식은 직장에서 공유되는 종류의 고민거리이며, 전파 경로가 업무 안에 있다.

효과가 없었던 것, 안고 있는 한계

• PPC 광고: 리드 1건 $10에 획득하고 있지만 “아직 손익분기점에 도달하지 못했다”고 본인이 명언하고 있다. 단가 $6.99의 구독으로 $10의 리드 획득 비용을 회수하려면 상응하는 지속 기간이 필요하다. 그럼에도 집행을 계속하고 있는 단계다.
• 인플루언서 시책: 1인당 $200~$3,000을 투입하고 있지만, 효과 측정이 어렵다고 인정하고 있다. SaaS 특화 인플루언서 시장이 존재하지 않는다는 지적도, 뒤집으면 手探り(더듬어가며 시도)라는 뜻이다.
• 팀 플랜이 2%: 단가가 높은 법인 계약은 늘어나지 않고 있다. 향후의 중점을 B2B 개척에 두겠다고 하지만, 현시점에서는 개인 과금 의존도가 강하다.
• AI의 정확도: 초기의 순수 정확도는 약 85%. 나머지 15%의 부정확함은 프로덕트 측 조정으로 메우고 있다.
• 원가가 변동비: OpenAI의 API 요금이 원가의 중심에 있다. 이용이 늘면 원가도 느는 구조로, 무료 한도의 설계는 비용 관리 그 자체이기도 하다.

재현할 수 있는 것, 없는 것

재현할 수 있는 것은 설계 쪽이다. 자신의 직무에서 반복되는 작업을 AI로 대체하는 것. 무료를 먼저 무제한으로 배포하고, 나중에 상한을 정하는 것. 상한은 “대다수가 곤란해하지 않는 수준”에 두는 것. 가격을 판단이 필요 없는 정도까지 낮추는 것. 노코드로 실패 비용을 없애는 것. 이것들은 자본도 기술력도 요구하지 않는다.

재현할 수 없는 것은 시간이다. 2022년 여름, OpenAI의 API가 개인의 손에 닿은 직후로, 아직 “AI로 엑셀 수식을 만드는” 것이 세상에 나오지 않았던 국면. 레딧이 참신한 툴에 반응하고, 검색어가 아직 비어 있던 기간. 이 창은 같은 형태로 열리지 않는다. 게다가 마케팅 분석 실무를 12년 해온 인물이었기에 엑셀 사용자의 고민거리에 대한 해상도가 높았다는 점도, 그대로는 옮길 수 없다.

그리고 잊기 쉬운 것은, $5,000의 마케팅비로 $23,000/월에 도달했다는 이야기가 무료 기간의 적자를 거친 뒤의 이야기라는 점이다. 고액의 API 청구를 먼저 맞고 나서 과금 설계에 도달했다. 싸게 끝난 것이 아니라, 싸게 끝나는 지점까지 설계를 고친 것이다.

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