정보상품 리뷰로 월 매출 $4,199. eBiz Facts가 독자를 상품에서 멀어지게 하는 이유

※ 본문의 달러 금액에는 1달러=150엔으로 환산한 대략적인 원화 금액을 함께 표기한다.

“인터넷으로 돈 버는 법”을 파는 정보상품 리뷰 사이트라고 하면 경계하는 사람이 많을 것이다. 이 시장의 리뷰 글 대부분은 수수료가 높은 상품을 칭찬하기 위해 존재한다. 아일랜드 출신 Niall Doherty가 2018년 12월에 만든 “eBiz Facts”는 같은 시장에 서 있으면서도 반대 방향을 향했다. 자비로 상품을 사서 끝까지 수강하고, 좋지 않은 것은 좋지 않다고 쓴다. Starter Story 인터뷰 시점에서 최근 6개월 평균 월 매출은 $4,199(약 63만 엔), 월간 이익은 $2,708(약 41만 엔)이다.

화려한 숫자는 아니지만, 오히려 이 규모이기 때문에 개인이 검색 유입만으로 쌓아 올린 수익 사이트의 구조가 불필요한 요소 없이 보인다.

공개된 수치

이익률은 약 64%. 경비 $1,491의 내역은 전면 공개되지 않았지만, 외주비와 툴 비용(키워드 조사용 Ahrefs, 메일 발송은 Sendy+AWS로 월 $5 정도)이 중심이라고 언급된다. 호스팅과 발송 인프라는 거의 무료에 가까운 반면, 사람 손을 빌리는 부분에 돈이 든다는, 개인 미디어의 전형적인 비용 구조다.

여기까지의 시간 흐름

흐름을 바꾼 첫 번째 기획

이 사업의 궤도를 결정한 것은 창업 직후 6주간이다.

Doherty는 당시 온라인 비즈니스 업계에서 가장 유명했던 강사 중 한 명인 Tai Lopez의 인기 강좌 2개를 자기 돈으로 사서 처음부터 끝까지 수강했다. “꼼꼼히 파고들었다. 6주가 통째로 걸렸고, 8개의 글과 25,000단어가 나왔다”고 본인은 말한다. 결과는 갈렸다. 한쪽 강좌는 부정적인 평가가 되었고, 다른 한쪽은 “세일 가격에 산다면 상당히 가치가 있다”는 조건부 평가가 되었다.

공개한 그날 밤, 제휴 관리 화면에는 $14.50의 수수료가 찍혀 있었다.

금액으로는 웃음이 나올 만큼 작다. 하지만 비포→애프터로 봐야 할 것은 금액이 아니라, 수수료가 발생하기까지의 일수가 0이었다는 점이다. 6주 분량의 1차 정보를 낸 첫날, 성사가 일어났다. 이 한 건으로 “자비 구매+완주 수강+찬반 양론의 결론”이라는 글 포맷이 통한다는 것을 확인할 수 있었기에, 이후로는 같은 형식으로 리뷰 자산을 쌓아가는 방향으로 망설임 없이 밀어붙일 수 있었다. 18개월 후 월 매출 $4,000은 이 형식을 반복한 결과다.

왜 이 형식이 통했는가

겉으로 보면 “정성껏 리뷰를 썼다”로 끝나는 이야기지만, 작동한 구조는 세 가지로 나눌 수 있다.

1차 정보의 비용 차이가 그대로 진입 장벽이 된다. 정보상품 리뷰의 대부분은 상품을 사지 않고 공식 랜딩 페이지와 타인의 리뷰를 재구성해 쓴다. 몇 만 엔짜리 강좌를 사서 몇 십 시간을 수강한 글은 검색 결과에 나열되었을 때 유일한 1차 정보가 된다. 경쟁자가 따라 하려면 같은 돈과 시간을 지불해야 하고, 게다가 그 비용은 수수료가 발생하기 전까지는 회수할 수 없다. 싸게 대량 생산하는 쪽은 구조적으로 여기에 오지 못한다.

부정할 수 있는 것이, 그대로 재고가 되고 있다. “어떤 상품도 모두에게 완벽할 수는 없다고 굳게 믿기 때문에, 맞지 않을 가능성이 있는 이유를 반드시 독자에게 전한다”고 본인은 말한다. 실제 사례로, 설문조사 사이트 리뷰에서는 “그 사이트에서 $500를 벌려면 머리가 아플 정도의 주 40시간 노동을 3개월 계속해야 한다”고 산출해 보여준다. 단기 수수료를 포기하는 대신, 독자는 “이 사이트는 내 편이다”라고 학습한다. 방문자의 1%가 이메일 등록으로 이어져, 4,731명의 리스트와 오픈율 30%가 쌓인 것은 그 부산물이다. 리스트는 검색 순위 변동에 좌우되지 않는 자산이다.

지연 효과가 있는 채널을, 지연 효과가 있는 채로 다룬다. 유입의 77%는 오가닉 검색이며, 월 매출 $4,000에 도달하기까지 18개월이 걸렸다. SNS의 초기 속도를 포기하고 검색에 건 설계는, 첫 1년은 숫자가 거의 움직이지 않음을 의미한다. 이를 견딜 수 있는 경제적 여유가 사전에 있었다는 점은, 후술하듯 재현이 어려운 조건에 속한다.

두 번째 전환점은 “깊이를 줄인 것”

이 사례에서 간과하기 쉬운 것은, 첫 기획과 정반대 방향의 수정이 나중에 들어갔다는 점이다.

Doherty는 Sam Ovens 리뷰에 약 150시간, 20,000단어 이상·이미지 300점 이상을 투입했다. 하지만 본인의 총평은 “Tai Lopez에 6주를 들인 것은, ROI를 생각하면 아마 너무 길었다. Sam Ovens에 약 150시간을 들인 것도 명백히 과했다”이며, 나아가 “20~30시간밖에 들이지 않은 콘텐츠도 똑같이 잘 되는 것처럼 보인다”고 이어진다.

즉 효과가 있었던 것은 깊이의 절대량이 아니라, 1차 정보라는 임계점을 넘는 것이었다. 임계점만 넘으면 그 이후의 추가 투입은 수익에 거의 반영되지 않는다. 150시간짜리 글 1개를 만드는 것보다, 30시간짜리 글 5개를 만드는 편이 같은 공수로 5배의 검색 면을 차지할 수 있다. 이 판단이 들어간 것이 한정된 개인의 시간을 수익으로 전환하는 효율을 크게 바꿨다.

잘 되지 않은 것, 한계

숫자는 정직하게 낮다. 하루 1,000UU로 월 매출 $4,199, 이익 $2,708은 일본 물가로 생각해도 “전업으로 먹고살 수 있는 하한”에 가까운 수준이다. 창업 후 18개월을 들여 이 지점이다. 본인도 “제휴 마케팅에 대해 말하자면, 쉽다고 말하는 사람을 믿어서는 안 된다. 그렇게 말하는 사람은 대개 당신에게 강좌를 팔려는 것이다”라고 못박는다.

구조적인 리스크도 있다. 수익의 95%가 단일 수법(제휴 마케팅)에 치우쳐 있고, 게다가 다루는 상품이 “인터넷 비즈니스 강좌”라는, 프로그램 제공자의 사정에 따라 보상 조건이 바뀌기 쉬운 장르다. 검색 알고리즘 변동과 상품 측의 수수료 개정이라는 이중의 외부 의존을 안고 있다. 반대로 말하면, Patreon의 소액 후원과 이메일 리스트는 이 의존을 옅게 하기 위한 보험으로 자리매김한다.

무엇을 따라할 수 있고, 무엇은 따라할 수 없는가

따라할 수 있는 것은 방법론 쪽이다. 자비로 사서 끝까지 사용한다, 맞지 않는 독자에게는 맞지 않는다고 쓴다, 한 편당 투입 시간에 상한을 두고 편수로 돌린다. 이 세 가지는 장르를 불문하고 이식할 수 있으며, 특별한 인맥도 자격도 필요 없다.

따라하기 어려운 것은 준비 단계다. Doherty는 2010년에 회사원을 그만둔 이후 약 8년간 프리랜서로 월 $3,000~5,000을 벌었고, eBiz Facts를 시작하는 시점에 $15,000의 수중 자금을 가지고 있었다. 수익 제로인 18개월을 견딜 수 있었던 것은 이 축적이 있었기 때문이며, 본인도 후배들에게 “먼저 원격 근무직을 구하거나 프리랜서 사업을 만들어라. 거기서 시간과 돈의 자유를 얻은 후에, 이커머스나 제휴 마케팅을 큰 스트레스 없이 시작하면 된다”고 순서를 명확히 밝히고 있다. 무수입으로 첫 1년 반을 완주하라는 이야기와는 거리가 멀다.

또 하나 재현하기 어려운 것이 소재와의 궁합이다. 이 인물은 인터넷 비즈니스 업계 안에서 오래 일했고, 어느 강사가 무엇을 팔고 있는지에 대한 맥락을 이미 가지고 있었다. 같은 수법을 무관한 장르에서 시작할 경우, 1차 정보를 얻는 비용은 같아도 무엇을 검증해야 할지 감을 잡는 단계에서 여분의 시간을 지불하게 된다.

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