正式员工7人、代理商1500人。年营收300万美元的支付业务卖出700万美元——但预付款只有230万美元

(美元金额均附上按1美元=150日元换算的参考日元数字)

正式员工只有7人,却拥有覆盖全美50个州、超过1500名的销售代表——不是雇佣关系,而是以计件提成方式签约的独立合作者。2018年创立的Park Place Payments,在2023年4月出售给Logiq之前搭建起来的,正是这样一张”不雇人的销售网络”。年营收$300万(约4.5亿日元),年交易处理额超$1.8亿(约270亿日元)。

不过,约$700万(约10.5亿日元)的出售总价中,签约时确定到手的只有$230万(约3.45亿日元)。剩下的$470万与业绩挂钩,而且对价不是现金而是股票。这既是一个用少数人撬动大交易量的案例,也是一个提醒人们不能只看字面读”出售金额”的案例。

五年间的推移

支付代理这门生意的结构

支付代理(商户服务)是让餐饮店、零售店等小型商户开通刷卡结算账户,再按交易额持续收取手续费的商业模式。一旦导入,只要商户持续经营,手续费就会持续进账;但导入时的决策却极为本地化。店主不是通过电话或邮件,而是要和上门拜访的人面对面交谈后决定。

也就是说,这门生意如果要覆盖全美,销售人头数会直接决定覆盖范围。但如果用正式员工在全美各地铺设销售,固定成本会崩溃——年营收$300万的公司根本养不起这么多人。Park Place Payments采用正式员工7人对独立代理1500人的比例,正是对这一结构给出的直接回应。计件提成制意味着没有销售就不产生成本,人头数可以规模化扩张,而固定成本不会随之膨胀。

起作用的是用自媒体解决”销售招募”这道题

计件提成网络这个思路本身并不新鲜。难的是如何让1500人愿意投身一份报酬没有保障的工作。这个环节通常会导致招募成本飙升,把提成制原本省下来的固定成本又被招募费用吃掉。

Ettus提到,她把招募渠道分成了三条:在线大学的职业办公室、网络广告,以及她本人的社交媒体、播客和每周邮件通讯。值得注意的是广告的定向投放，她明确表示是面向受过MLM(多层次传销)影响的群体投放的。

这正是这套机制的核心所在。经历过MLM的人,处于一种”自己已经具备想要销售的意愿,但手上却没有值得推销的产品”的状态。计件销售所需的诸多素质中,教育成本最高的那一项(“甘愿在没有保障收入的情况下行动的觉悟”)他们早已具备。把正规的金融基础设施这一”商品”递到他们手上,这不是从零培养销售意向者的行为,而是把已经存在的需求换个方向引导。招募的难关,不是靠教育、而是靠定向投放绕开的。

而第三条渠道(5本著作、播客和邮件通讯多年积累起来的观众)则把招募单价压近了零。从2001年开始、历经近20年,围绕”女性的工作方式”这一主题积累的信任,成了2018年创立的这家支付公司的招募渠道。事业主题与观众主题的一致,是无需付广告费就能吸引人的前提条件。

拆解出售的内容

出售的导火索是市场环境。2021年虽然融资了$400万,但之后的融资环境恶化,Ettus提到她因此转向倾向出售。Logiq是一家数据驱动的广告软件公司,与支付业务并不属于同一领域。

以下几点需要准确解读:

• 对价不是现金,而是股票。买方公司股价的波动会直接由卖方承担
• 总额$700万中有$470万(约三分之二)与业绩挂钩。若出售后的业绩未达到条件,这笔款项将不会支付
• 预付款$230万,低于2021年融资的$400万。考虑到优先股的清算优先权,创始人和普通股股东的实际到手金额,可能会比总额给人的印象要小
• 营收倍数为2.3倍,作为一个支付网络来说是相对保守的水平

Ettus本人在出售后仍留在公司。在业绩挂钩比例较高的交易中,创始人的留任近乎是一项事实上的条件。“以$700万出售”这个标题背后的,是”拿到$230万,并为了拿到剩余部分而继续工作”这份合同。

她给出的建议只有一点:“即使公司规模很小,也要雇佣银行家或并购顾问。他们能翻出那些你自己根本找不到的石头。“实际上她也聘请了Panthera Advisors,考虑到条件的复杂程度,可以想见这不是一笔没有专业人士参与就能谈成的交易。

未能奏效的一面,以及事业本身的内在风险

这个案例中有几个指标没有被提及:1500名代理商中实际在活跃展业的人数、代理商的流失率、客户(加盟商户)的解约率，计件提成网络中,注册人数与实际活跃人数出现巨大落差是常态,把1500这个数字理解为”注册人数”更为妥当。

此外,投入了$400万VC资金却仍然只做到年营收$300万,而且是以融资难为理由走向出售,这一点说明该商业模式与风险投资式的增长速度并不算契合。计件提成网络虽然能压低固定成本,但增长的可控性也随之降低。自己的正式员工可以分配目标,而独立合作者则无法分配。

能复制到什么程度

可以复制的部分很明确:在销售人头数直接决定覆盖范围的业务中,用计件提成网络实现不背负固定成本的全国铺开;把这种招募,用面向已具备销售意愿群体的定向广告来解决。这两点不分行业都能应用。

无法复制的部分同样清晰。第一,花20年积累起来的作者·播客·邮件通讯观众群,不可能与创业同时获得。若在创业之后才想着搭建招募渠道,就只能依赖付费广告。第二,支付代理不是谁都能开始的生意，需要与赞助银行签约,还有卡组织的注册门槛,准入本身需要金融方面的资质与关系。仅仅照搬销售网络的设计,也未必能拿到后续可以流通的商品。

第三(而这一点最容易被忽视)把”以$700万出售”这个结果当作目标本身是危险的。这笔交易确定到手的金额是$230万,而且是股票。若要作为小团队运营出口的参考,不妨与ScrapingBee以现金完成的出售这类条件更单纯的案例并列阅读,比较对价的成色。

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