SEOTesting: 이름을 버리자 9개월 만에 "2년 반치"를 팔았다 — 무료 도구 SanityCheck의 개명·재구축으로 MRR $18K·고객 330곳

프로덕트는 같은 방향을 향한 채, 이름과 포지셔닝만 바꿨는데 매출의 기울기가 달라졌다. SEOTesting.com의 걸음은 그것을 보여주는 드물게 명확한 실측 사례다. 영국 개발자 Nick Swan이 2022년 9월 팟캐스트에서 공개한 숫자에 따르면, 이 시점에 MRR $18,000 초과·유료 고객 330곳 초과. 기점은 자신의 제휴 사이트를 위해 쓴 내부 스크립트였다.

주목할 것은 이 사업이 “만들었다→성장했다”의 일직선이 아니라는 점이다. 무료 도구로 공개되고, 월 $10로 과금되고, SanityCheck라는 이름으로 몇 년 운영되다 정체했고, $2,500의 도메인 구입과 재작성을 거쳐서야 지금의 곡선에 올라탔다. 같은 기능이라도 이름과 가격과 판매 대상의 설정에 따라 결과가 이만큼 달라진다는 기록으로 읽을 수 있다.

숫자 정리

“편리한 도구”와 “일의 이름”의 차이

출신부터 확인하면, 이 도구는 SaaS로 구상된 것이 아니다. Swan은 당시 쿠폰코드계 제휴 사이트를 운영했고, 타이틀과 메타 정보 변경이 검색 클릭률에 어떻게 작용하는지 자기 사이트에서 검증하기 위해 Search Console 데이터를 끌어와 전후 비교하는 스크립트를 썼다. 즉 첫 고객은 자기 자신이었고, “이 검증을 수작업으로 하는 것은 고통”이라는 수요는 공개 전부터 실증돼 있었다. 무료 공개는 그 확인 작업의 연장선일 뿐이다.

SanityCheck에서 SEOTesting으로의 개명은 단순한 리브랜딩이 아니라, 프로덕트의 설명 비용을 지우는 조작이었다. SanityCheck라는 이름은 무슨 도구인지 전혀 전하지 않는다. 반면 SEOTesting은 SEO 담당자가 예산을 확보할 때 쓰는 말 그 자체다. “SEO 테스트 도구가 필요하다”고 생각한 사람이 검색할 단어가 그대로 도메인이 됐다. $2,500를 문자열이 아니라 이 설명 비용의 삭감을 산 것이라 생각하면 싸다.

가격 책정의 실패도 본인이 명언한다. 과금 개시 때의 월 $10는 “너무 쌌다”. 사용자는 SEO로 먹고사는 실무자와 대행사이고, 시책의 효과 검증은 고객에게 청구되는 업무의 일부다. 월 $10는 “취미용 편리 도구”의 가격이지, 구매자의 업무에 편입되는 “일의 도구”의 가격이 아니었다. 개명·재구축은 이 가격과 고객층 설정을 다시 하는 기회이기도 했다.

토대의 설계도 특징적이다. SEOTesting은 검색 데이터를 자체 수집하지 않고 Google Search Console 공식 API 위에 얇게 올라탄다. 2018년 1월 Google이 취득 가능한 데이터를 3개월치에서 18개월치로 확장하면서, “전후 비교로 SEO 시책을 검증한다”는 이 도구의 중핵 기능은 Google 자신의 데이터 확충에 밀어올려졌다. 플랫폼 위에 올라타는 전략은 Gmail 위에서 월 $130K를 만든 GMass와 마찬가지로, 인프라 비용을 외부화할 수 있는 대신 토대 측의 사양 변경을 항상 맞는 위치이기도 하다.

고객 확보: 커뮤니티 배포와, 통했던 유료 채널

초기 배포처는 SEO 실무자가 모이는 Facebook 그룹과 Slack 커뮤니티였다. 무료 도구는 이 맥락에서 강하다. 돈을 받지 않는 동안은 “홍보”가 아니라 “공유”로 취급되어 실무자 커뮤니티 안을 스스로 돈다. 약 5개월의 무료 기간은 기능 검증과 동시에, 이후 유료화의 잠재 고객 리스트를 만드는 기간으로 기능했다.

유료화 후에 통한 채널로 Swan이 드는 것은 입소문과, 의외로 Twitter 광고다. SEO 업계는 실무자가 Twitter에 고밀도로 모여 있어 타기팅이 직종 단위로 성립한다. “넓고 얕게”가 아니라 “좁지만 확실히 있는” 곳으로의 광고는 니치 SaaS의 몇 안 되는 유효한 유료 획득이었다. 같은 SEO 영역에서 자동화를 파는 SEObot의 MRR $46K도 실무자 커뮤니티 침투를 축으로 한다는 점에서 비교해 읽을 만하다.

정체의 2년 반과, 통하지 않았던 것

이 사례의 이면은 SanityCheck로 보낸 정체의 2년 반이다. 기능은 진짜였고, 무료 사용자도 있었고, 과금도 되고 있었다. 그래도 MRR은 수천 달러에서 멈췄다. 원인을 하나로 좁힐 수는 없지만, 본인의 회고에서 읽히는 것은 이름이 용도를 설명하지 않는 것, $10라는 가격이 고객층을 “싼 맛에 고르는 층”으로 기울인 것, 그리고 풀타임 본업이나 다른 프로젝트와 병행하는 짬짬이 운영이었다는 것의 복합이다.

비슷한 구도의 반면 사례로, 일본 개인 개발 SEO 도구 Tracky가 클로즈에 이른 기록이 있다. 도구로서 편리한 것과 사업으로서 서는 것 사이에는 이름·가격·고객층 설정이라는 별개의 일이 끼어 있다. SEOTesting은 그 설정을 다시 하는 결단 (돌아가는 프로덕트를 제로부터 다시 쓰고, 키워온 이름을 버리는 결단) 에 $2,500와 몇 달을 지불했다.

또한 Swan은 2022년부터 직접 코드를 쓰는 것을 그만두고, 계약직에서 공동창업자격이 된 기술 담당 Phil과 서포트·콘텐츠 담당 Tiago에게 운영을 분담하고 있다. 솔로로 시작한 사업이지만 $18K 시점의 실태는 3인의 소규모 팀이다.

재현의 조건과 한계

업종을 바꿔도 성립할 만한 요소는 ①내부 도구의 외부 공개는 수요 검증이 끝난 소재에서 시작하는 만큼 성공률이 높다 ②”검색되는 일의 언어”를 프로덕트명에 앉히는 것은 광고비보다 싼 마케팅이 될 수 있다 ③가격은 기능이 아니라 구매자의 업무 속 위치(경비 처리되는 일의 도구인가, 개인의 편리 도구인가)에 맞춰 정한다는 세 가지다.

한계도 짚어두고 싶다. 개명 후의 급성장은 Search Console의 데이터 확충이라는 시장 측 순풍과 겹쳐 있어, 개명 단독의 효과로 잘라낼 수 없다. 또 “9개월에 2년 반치”라는 비교는 무료 기간에 쌓은 사용자 기반과 학습을 이어받은 위의 숫자이며, 제로부터의 9개월과는 전제가 다르다. 플랫폼 의존 리스크도 사라지지 않았다. Search Console의 사양이 바뀌면 중핵 기능째 다시 만들어야 하는 위치에 있다는 것이 이 사업의 전제 조건이다.