Inkdrop, 월 $4.99의 Markdown 노트로 월 15만 엔 — PR 메일을 그만두고 무료 플랜을 두지 않은 개인 개발 SaaS의 2년

노트 앱은 개인 개발에서 골라서는 안 되는 영역이라는 말을 자주 듣는다. Evernote도 Notion도 기본 메모 앱도 무료로 쓸 수 있기 때문이다. 일본인 개발자 TAKUYA 씨는 그 영역에서 개발자용 Markdown 노트 ‘Inkdrop’을 만들어, 무료 플랜 없이 월 $4.99의 구독 한 길로만 팔았다. 공개 약 2년 후인 2020년 2월 시점의 매출은 월 15만 엔. 결코 화려한 숫자는 아니지만, 거기에 이르는 시책과 버린 시책이 본인의 블로그에 구체적으로 남아 있어, 개인 개발 구독의 초기 2년의 실상으로 읽을 가치가 있다.

숫자 정리

버즈의 달은 수준을 바꾸지 않는다

추이 가운데 이채를 띠는 것이 2019년 8월의 단월 95만 엔이다. 평상시 달의 6배 이상에 해당한다. 그런데 반년 뒤의 수준은 월 15만 엔으로, 버즈는 일과성 스파이크로 지나갔다. 연간 플랜($49.90)의 선수금이 집중된 버즈 달의 매출은 월차의 실력치와는 별물이다 — 이 괴리는, 노출이 튄 달의 숫자를 ‘새로운 베이스라인’으로 오독하기 쉬운 개인 개발자에게 구체적인 교재가 된다.

이 오독은 실제 손해를 낳는다. 버즈 달의 숫자를 기준으로 전업화나 외주화를 결정하면, 다음 달부터 고정비만 남는다. TAKUYA 씨가 버즈 뒤에도 체제를 1인 그대로 움직이지 않은 것은 결과적으로 옳은 리스크 관리였다.

베이스라인을 움직인 것은 수수한 시책의 축적이다. 프라이빗 베타를 Hacker News에 알려 1,000명 넘는 테스터를 모았고, 공개 후에는 기술 블로그를 계속 썼다. 일본어 글 한 편이 하테나 북마크 800개 이상을 모아 400명 넘는 신규 등록으로 이어진 것도 기록돼 있다. 개발의 지견을 무료로 공개하고, 그 독자가 유저가 된다. 광고비 제로의 콘텐츠 경유 획득을 일본어와 영어 양면으로 돌린 형태다.

버린 시책의 목록

이 사례의 가치는 ‘하지 않은 것’의 명세에 있다.

먼저, 미디어나 블로거에게 PR 메일을 보내는 것을 그만뒀다. 시간 대비 효과가 맞지 않는다고 판단해, 그 시간을 개발과 기술 글에 돌렸다. 다음으로, 퍼블릭 베타를 채택하지 않았다. 무료로 널리 뿌린 뒤 과금으로 전환하는 정석을 피해, 처음부터 ‘사는 사람’만을 상대했다. freemium도 가격 인하도 하지 않았다. 무료 대체재가 무한히 있는 노트 앱 시장에서 무료 플랜은 경쟁과의 소모전에 스스로 참전하는 것을 의미한다. 대신 둔 것이 60일이라는 이례적으로 긴 무료 체험으로, 노트 앱은 습관으로 정착하기까지 시간이 걸린다는 제품 특성에 맞춘 설계다.

기능 면에서도 요망에 따라 더하는 것이 아니라 깎는 방침이 관철됐고, 비판을 받아도 품질 우선으로 나아갔다고 적혀 있다. 지원은 즉답을 철저히 하고, 버그는 며칠 안에 고친다. 1인이기에 대응 속도 그 자체가 차별화가 된다. Evernote나 Notion의 지원 창구와, 개발자 본인이 몇 시간 안에 답해 오는 서비스는 월 $4.99의 의미가 다르다. 대기업의 무료와 싸우지 않고, 대기업이 구조적으로 할 수 없는 것(개발자 본인과의 거리)을 단가의 근거로 삼은 형태다.

또 하나 특징적인 것은 시장 선택이 ‘일본인이 영어권에 판다’는 구조로 돼 있다는 점이다. 블로그도 프로덕트도 기본은 영어로 발신하고, 영어권 개발자 커뮤니티인 Hacker News를 초기 테스터의 공급원으로 삼았다. 개발자용 도구의 시장 규모는 일본어권과 영어권에서 자릿수가 다르다. 단가 $4.99의 니치 구독이 월 15만 엔까지 쌓인 것은 분모가 큰 시장을 처음부터 골랐기 때문이고, 같은 제품을 일본어권에서만 팔았다면 이 수준에 이르는 것은 훨씬 늦었을 것이다. 한편으로 일본어 기술 글도 병용해, 하테나 북마크 경유의 유입(한 편으로 등록 400명 이상)을 줍고 있다. 두 언어권을 ‘발신하는 내용’으로 나눠 쓰는 형태다.

월 15만 엔이라는 수준의 읽는 법

월 15만 엔은 전업 생활이 안정되는 숫자가 아니다. 다만 이것은 공개 2년 시점・가격 인상 전 단가 $4.99에서의 숫자이고, 구독의 성질상 해지되지 않는 한 계속 쌓인다. 같은 개인 개발이라도 무료+광고 모델로 100만 유저를 모은 Pomofocus와는 대극의 설계로, 유저 수의 규모를 버리고 단가와 유지를 취한 형태다. 저단가 구독을 혼자 성립시키고 있다는 점에서는, 모니터링 SaaS를 오랫동안 혼자 돌리는 Healthchecks.io가 가깝다.

누계 500명의 유료 유저라는 규모감도 이 글의 실용적인 부분이다. 공개 2년・베타 테스터 1,000명 초과라는 입구 숫자에 대해, 유료 전환해 정착한 것은 500명. 개발자용 유료 도구는 ‘인지한 사람의 대다수는 사지 않는다’는 전제 위에서, 그래도 성립하는 고정비(1인・자택・외주 없음)에 구조를 맞추고 있다.

리스크도 단가 설계에서 나온다. $4.99×필요한 생활비를 역산하면 수천 명 규모의 유료 유저가 필요하다. 니치한 개발자용 도구로 그 모수에 도달하려면 시간이 걸리고, 그 사이 대기업이 동등한 기능을 무료로 내놓을 가능성은 늘 있다. 실제로 이 글의 숫자는 2020년 2월 시점의 것이며, 그 후의 수준은 이 글의 출처에서는 알 수 없다.

재현의 조건과 한계

다른 개발자에게도 유효할 것은 ①무료 거인이 있는 시장에서는 freemium이 아니라 ‘내는 사람만의 시장’을 처음부터 고른다, ②제품 특성에 맞춰 체험 기간을 설계한다(습관형은 길게), ③집객은 광고나 PR이 아니라 자신의 전문 지식 공개로 한다, 의 3가지다.

한계도 명확해서, 이 형태는 ‘작자 자신이 타깃 유저의 기술 커뮤니티에 속해 있고, 쓸 수 있다’는 것이 전제가 된다. 기술 글을 쓸 수 없는 영역에서는 ③의 엔진이 돌지 않는다. 또 월 4만 엔의 기간을 견디는 생활 기반이 없으면 2년의 도움닫기 자체가 성립하지 않는다. 구독의 축적은 느리다. 그것을 알고서도 집객의 지름길(PR・무료화・가격 인하)을 전부 끊고 개발과 발신에 계속 걸 수 있는가가, 이 사례의 재현 조건의 거의 전부다. 솔로・부업의 월수입이 어디까지 늘어날 수 있는가의 분포는 이 칼럼에 정리돼 있다.