매주말 2시간을 4년 반. 정산 앱이 하루 50명에서 월간 30만 사용자가 되기까지

개인 개발 서비스의 대부분은 성장하지 못한 채 멈춘다. 멈추는 이유의 대부분은 자금도 기술도 아니라, “성장하지 않는 기간에 계속 손을 움직일 수 있는가”다. 정산 계산 서비스 “Walica”의 개발자가 Qiita에 공개한 기록은, 그 성장하지 않는 기간이 1년 이상 있었다는 것, 그리고 그동안의 운영 비용이 연간 1,000엔 정도였다는 것을 명시하고 있다.

서비스는 여행이나 회식 후 “누가 누구에게 얼마를 돌려주면 되는지”를 계산하는 웹 앱이다. 만든 것은 신입 2년 차 회사원으로, 회사 동기와 함께 출시한 첫 개인 개발 서비스였다.

출시로부터 4년 반의 타임라인

출시부터 월간 30만 사용자까지, 약 4년 반. 그동안의 개발은 최근에는 매주말 2시간 정도의 페이스로 계속되고 있다.

이 사업의 비용 구조

숫자 중에서 가장 간과되기 쉬운 것은 수익이 아니라 비용 쪽이다.

초기에는 “연간 도메인비 1,000엔 정도”로 거의 제로 비용 운영이었다. 현재는 Heroku로 운영하고 있으며 무료 범위로는 감당이 안 되는 규모가 되었지만, 그래도 개인이 주말에 만지는 범위의 부담에 머문다. 수익원은 Google AdSense에 100% 의존하고 있으며, 원문에 금액 기재는 없다.

이 구조가 의미하는 것은 단순하다. “하루 50명밖에 쓰지 않는 1년간”이 적자가 되지 않았다는 것이다. 철수를 강제하는 요인이 존재하지 않았다. 지속의 이유로 본인이 꼽는 것도, 자신에게 있어 평범하게 편리하다는 것, 친구와 썼을 때 반응이 좋았다는 것, 그리고 사용자 수는 적지만 전월 대비로는 계속 늘고 있었다는 것 3가지다.

성장이 시작된 순간은, 검색에 나오게 됐을 때

일본어판의 궤도가 바뀐 것은, “정산 앱”, “정산 계산” 같은 키워드로 검색 상위에 표시되게 된 후였다. 본인이 전환점으로 꼽는 것은 이 점이다. 하루 50명에 못 미치던 수준에서, 최종적으로 월간 30만 사용자, 단순 계산으로 하루 약 1만 명 규모, 까지 도달했다.

영어판에는 또 다른 전환점이 있다. 2021년 말에 출시한 “Spliito”는, 당초 Twitter 광고로 늘리려 했다. 결과는 본인의 말 그대로, 광고는 “일시적으로는 늘어나지만, 애초에 이 서비스를 쓸 필요가 있는 사람에게 도달하지 못하고 있다”.

그래서 2022년 말, 집객의 입구를 다시 만들었다. 구체적인 절차는 다음 3가지다.

1. Walica의 톱페이지를 그대로 영어로만 바꾼 상태에서, 서비스 설명과 키워드를 담은 랜딩 페이지로 다시 만들었다
2. 문장은 DeepL로 일본어에서 영어로 번역하고, 그 영문을 ChatGPT로 개선했다
3. 어떤 키워드를 노릴지는, DMM 영어회화의 원어민 강사에게 “이런 종류의 서비스를 검색할 때, 어떤 키워드로 검색하나요?”라고 물어서 결정했다

이 이후, 인도를 비롯한 많은 나라에서 사용자가 유입되게 되었다.

왜 광고는 효과가 없고 검색은 효과가 있었는가

일본어판과 영어판에서 일어난 일은, 같은 구조의 반복이다.

정산이라는 과제는, 발생하는 순간이 명확히 정해져 있다. 여행에서 돌아온 직후, 회식이 끝난 직후다. 그 타이밍 외에는 이 서비스를 필요로 하는 사람이 없다. 반대로 말하면, 필요해진 순간의 사람은 거의 확실히 검색한다.

SNS 광고는 이 구조와 궁합이 나쁘다. 광고가 표시되는 타이밍은 배포 측의 사정으로 정해지므로, 대부분은 “지금 정산에 곤란하지 않은 사람”에게 닿는다. 일시적으로 숫자가 움직여도, 과제가 발생하지 않은 이상 쓰이지 않고 끝난다. 검색은 반대로, 과제의 발생과 접촉의 타이밍이 일치한다. 모수는 광고보다 작아도, 맞은 1명이 사용할 확률이 다르다.

게다가 이런 종류의 서비스에는 재방문의 이유가 있다. 여행이나 회식은 반복해서 일어나므로, 한 번 써서 편리하다고 느낀 사용자는 다음 기회에도 돌아온다. 검색으로 들어온 1명이 여러 번 이용하게 되고, 그 누적이 4년 반에 걸쳐 월간 30만까지 도달했다고 읽는 것이 자연스럽다.

기능 추가 방침도 이 읽기를 뒷받침한다. 본인은 요청 반영에 보수적이며, 구현했을 때 몇 %의 사용자가 만족할지, 인지 부하가 얼마나 늘어날지를 신중히 검토하고 있다. 검색으로 들어온 초행 사용자가 헤매지 않고 정산을 마칠 수 있는 것이, 이 서비스의 가치 그 자체이기 때문이다.

보이지 않는 것, 그리고 한계

이 사례는 숫자의 일부가 공개되어 있지 않다.

가장 큰 결락은 수익액이다. Google AdSense 100% 의존이라는 사실은 쓰여 있지만, 월 얼마인지는 기록되어 있지 않다. 월간 30만 사용자의 웹 서비스의 광고 수익이 어느 수준인지는, 이 기록으로는 알 수 없다. 본인이 향후 방침으로 “광고 지면을 직접 기업에 파는 게 더 벌지 않을까?”라고 쓰고 있는 것에서, 현재의 AdSense 수익에 성장 여지를 느끼고 있는 모습은 엿볼 수 있지만, 그 이상의 추측은 할 수 없다.

구조적인 리스크도 있다. 검색 유입에 대한 의존은, 검색엔진 측의 변경을 그대로 받는다. 무료 정산 계산이라는 영역은 진입 장벽이 낮아, 상위 표시를 유지할 수 있다는 보장은 없다. 게다가 Heroku라는 단일 호스팅에 의존한 개인 운영이라는 점도, 규모가 커질수록 무거워진다.

비교 대상으로 본인이 꼽는 것은 일정 조정 서비스 “조세이산”으로, 월간 400만 사용자로 알려져 있다. 같은 “이벤트에 딸린 작은 번거로움”을 다루는 카테고리에서, 10배 이상의 규모가 존재한다. 30만이라는 숫자는 도달점이 아니라, 아직 도중의 위치에 있다.

따라 할 수 있는 것, 할 수 없는 것

이식하기 쉬운 것은, 비용 구조와 검색을 노리는 방식이다.

연간 1,000엔으로 운영할 수 있는 형태로 해두면, 성장하지 않는 1년은 “손실”이 아니라 단순한 대기 시간이 된다. 철수 판단을 강요받지 않는 것 자체가 전략으로 기능한다. 노리는 키워드에 대해서도, 이 사례의 방식은 재현하기 쉽다. 영어판에서 사용한 “그 카테고리의 모어 화자에게, 어떻게 검색하는지를 직접 묻는다”는 수법은, DMM 영어회화가 아니어도 성립한다. 자신의 어감으로 키워드를 정하지 않는다는 원칙이 본체다.

한편 따라 할 수 없는 조건도 있다.

첫째, “정산 계산”처럼 검색어가 명확히 존재하는 과제라는 것. 모든 개인 개발 서비스가, 사용자가 언어화해서 검색하는 종류의 문제를 다루고 있는 것은 아니다. 검색 수요가 없는 영역에서는 이 전략은 그대로 빗나간다.

둘째, 자신 자신이 매번의 사용자였다는 것. 본인이 지속 이유의 첫 번째로 꼽는 것은 “나에게는 평범하게 편리하다”는 것이다. 하루 50명 시기에 계속 손을 움직일 수 있었던 것은, 외부의 피드백이 아니라 자신의 실익이 있었기 때문이다. 남을 위한 과제를, 수익 제로로 4년 반 계속 만지는 것은 다른 난이도가 된다.

셋째, 개발 속도 그 자체. 신입 2년 차 엔지니어가 주말 2시간으로 개선을 쌓을 수 있는 전제가 있어야 비로소 이 저비용 구조가 성립한다. 외주하면 연간 1,000엔이라는 운영비는 성립하지 않는다.

함께 읽으면 좋은 글

• 히토데 씨의 블로그 운영 — 검색 유입을 축으로 장기간 쌓아 올린 국내 개인 미디어 사례
• Carrd가 연 매출 2억 엔 규모에 이르기까지 — 1인·저비용 운영인 채 규모를 늘린 웹 서비스